马丽亚·对话|良策科技CEO吕胜科：直播电商万亿规模，如何入局？
作者：马丽亚知识2021开年，石家庄突发疫情，为了让石家庄、河北的企业在这个特殊时期能有所收获，从1月7日开始，亚软动力创始人、混沌大学石家庄分社社长马丽亚与全国各行各业创新者陆续展开对话，希望用真实案例帮助大家，去应对未来的不确定性。
对话嘉宾
本期对话嘉宾：吕胜科
吕胜科
| 良策科技CEO
| 快手电商服务商
| 河北新赞网络联合创始人
快手平台扶持商家，月销售额一亿+。
对话内容节选
Q&A
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吕胜科
马丽亚：疫情之下直播电商对我们有哪些机会，怎么入局呢？
吕胜科：疫情之下，大家会发现一个场景，很多终端的门店已经开始线上化了，提供线上下单和配送的服务，这个过程会慢慢引导用户，让他们越来越习惯这样的购物场景。
但是在这个过程中，我们也会发现，这里面还有一些增量的体系可以去推进。
现在的传统企业，未来获客的渠道是多元化的，从最初的基于门店位置流量，到后来的微信朋友圈传播，用户的消费场景或娱乐场景也在发生不断的变化。
我们常说，人在哪里，就去哪里做营销，比如现在很多用户会去某音、某手等平台刷短视频，看直播。
所以下一个阶段，不论是实体电商、实体门店，还是品牌商等，都可以尝试向这个领域拓展，而且这里边有无限的可能性，因为用户量很大。
上个月，也就是12月份，我们本地的电商卖家直播的销售数据出来了，是2.8个亿，这还只是其中一部分。
所以这里边的存量还是很大的，直播电商只是刚刚开始，2020年也只是把行业的规则梳理了一遍，2021年会有更大的突破。
有些老的业务该优化就优化，哪些业务是新兴的，可以快速让你的企业进行二次升级，这才是核心。
——吕胜科
Q&A
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吕胜科
马丽亚：直播电商的底层规律是什么？我们怎样才能发挥好？
吕胜科：现在所有商业的逻辑里，我大概分了以下几个方面。
第一个是流量，如何能获取流量，是每一个商家或品牌商应该关心的问题。
第二是成交，有了流量之后，我们通过什么产品、什么服务来进行连接和成交。
第三是会员系统，成交完成之后，进入到下一个系统，就是会员的打造系统。
最后，就是二次的裂变和传播。
传统的商家更多的是通过图片与文字去传播，通过会员的管理，进行引流。
下一个阶段，我们的商家可以更多的介入视频，通过短视频的形式来释放自己的品牌和产品，然后再通过短视频的分发，在流量平台里或视频直播平台内进行快速推广。
推广的过程中，我们考虑的并不是找到粉丝，更多应该考虑的是如何连接和转换。
比如一个餐厅，做出短视频之后，通过这些平台进行分发，然后做定向的数据推广，经过几个月的沉淀后，数据会更清晰，可以从年龄、性别、消费历史、兴趣爱好等各个点给用户推送。
粉丝看到后，他发现这道菜特别好，突然间屏幕上跳出优惠券或者是代金券，这时粉丝就可以下单购买了。
哪怕是一块钱，也会获得一个用户的数据，获得后可以引流到店，或者在线上完成交付。
目前这个数据还不错，就像刚才说的，我们为什么一个月能做这么高的金额，虽然我们是纯电商，但它是面对的是全国的客户。
所以在流量端这块，我觉得大家可以产出更好的内容出来，找到目标粉丝的需求，通过这几大平台快速曝光和展现，然后产生连接，这是关键点。
现在视频号的生态出现了一个分销机制，而且我觉得很强大。
比如我下面有500家门店，我可以在平台内开通大数据库、我的大产品库，这时我所有的员工可以拍短视频，关联数据库的商品链接，或者开直播挂商品，产生销售之后，统一从总仓发货或者指派到门店进行发货，完成之后，员工就可以拿到佣金。
以前我们通过有赞或者其他分销系统来做分销管理，未来在视频端也可以直接分销。
现在视频号就有这样的工具，视频号这点特别厉害。
因为通过个人微信或者企业微信连接的用户，都是一些有过交集的老会员，老会员的激活是一个很好的路径。
每一个平台有它的优势，视频号就是娓娓道来，然后沟通，最后去情感连接用户，它是这样一个环境，我觉得所有的品牌商，应该拿出更多的权重和精力放到这个上面。
我们本地很多企业管理者并不是没有认知，他是想做，但是心里面还有一些排斥，感觉很low或者什么。
其实在企业经营的过程当中，哪方面有优势，就要集中火力打它，有些老的业务该优化就优化，哪些业务是新兴的，可以给你快速带来收益，或者可以快速让你的企业进行二次升级，在未来三年五年，能让你再赶上一步，这才是核心。
现在抖音、快手、视频号里边的工具已经很完整了，而且已经产品化了，这样的产品已经很成功了，这个产品在我们业内已经流转了很长时间，只是有广大的企业主还不太熟悉。
总拿过去的经验来判断未来的事情，实际上是错误的，我们一定要变化，才能赶上新的时代。
——吕胜科
Q&A
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吕胜科
马丽亚：您刚才提到的几个环节是引流、成交、会员体系、裂变。引流刚才您也讲了，其余的几个环节可以具体讲一下吗？？
吕胜科：首先说成交，引流来之后，最关键的就是让客户做一次连接，我们可以获得一个数据。
比如某个教育机构拍了一个适合3-5岁孩子课程的视频，我们推出去后，触达的肯定是妈妈们，这时候9块9一个33天的线上体验课，再加上一个教辅，这就是一个连接。
连接完成以后的数据，可以引流到线下进行核销消费，然后成交。
所以说，所有的线上成交环节更多的是为了第一次的连接，一定要把门槛降低，而且这个价值很关键，高利润产品是在后期信任产生之后，去成交的。
实物商品也是一样的，我们经常讲的产品叫流量款，流量进来之后，再把它转化成常规的款式或者利润款式，这是同一个逻辑。
我觉得未来很大的机会不止是直播电商，应该是本地化生活电商，我觉得力量会更大。再来说一下会员体系，我们经常听到一句话叫得用户者得天下，实际上是得会员者得天下，有了100个会员之后，你的生意会做的很舒服，也会得到会员的最大化和线上化。
实际上进入成交系统后，并不是为了解决客户下单的问题，更多的还是要了解用户数据的问题，会员交互的数据分析。
比如很多商家说的1万个会员，就是1万个手机号，这是没有意义的。
应该建立一套自己线上的，可以进行会员管理和交互的系统，这就是会员的一个管理机制，下一个阶段的商家一定要有运营能力。
企业的发展过程会经历这几个阶段，第一个就是获取流量，叫销售型企业，就是要卖货、要卖产品、要赚钱，走着走着，它就成了一个运营型企业了。
运行公司最核心的价值就是它整个组织的优化，还有更好的为用户进行服务，进行用户级的运营。
到了这个环节后，公司差不多就稳了，不会再为了销售而去每天解决生存问题了，因为有用户了，如果我们是一个To C的企业，这个过程一定要快速建立交互性会员管理系统。
现在市场上也有很多这样的系统，但是有些公司觉得自己公司没有人才，太麻烦，不想去做，但要想活得更好，就需要去做这件事。
有些企业动不起来，总拿过去的经验来判断未来的事情，实际上是错误的，我们一定要变化，才能赶上新的时代，现在变化太快了，你要是稍微慢一步，你的生意就举步维艰。
最后说一下裂变，会员的口碑传播影响力是很大的，可以通过朋友圈传播，可以通过视频传播，可以通过微信群传播。
所以，给老会员一定的激励，他是不是会更愿意帮你传播呢？当外部这一批不用付工资的、专业的营销人员团队建立起来后，那是很强大的。
实际上这就是企业的一个基因，有了这个基因后，当未来某个行业不行了，它可以顺势而变，这就是在裂变的过程中找到更多可能性，实际上裂变也是用户的运营。
不管是直播电商还是传统的社交电商，永远围绕人、货、场这三个方向来做。
——吕胜科
Q&A
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吕胜科
马丽亚：电商环节中的关键性要素是什么？
吕胜科：不管是直播电商还是传统的社交电商，永远围绕人、货、场这三个方向来做，只是在每一个平台内的人货场，它的梳理方向是不太一样的。
比如拿直播电商来讲，我们讲的人，实际上叫流量，就是在直播过程中，传播速率、点赞数、获得的流量等就是我们的用户。货就是产品，如果你能找到更好的供应链，或者你能把某些供应链优化到更适合用户的消费场景，这很关键。
比如我是一个品牌商，我的产品还不错，我找到更好的渠道，我的品牌就可以直接让主播有一个好的销售。场就是消费场景，当你给客户提供了更多消费场景后，用户的传播、粘性、成交，会变得效率更高，这也是对第一个场景的理解。
第二个场景的理解，就是消费场景的一种变化，体验感的一个提升，比如，为什么直播过程中下单效率这么高，是因为在活动过程中，大家都在下单，如果你不下单，就没有了，这就会促进成交，这也是一种场景的变化。
我们围绕着人、货、场再往下开展，实际上就是如何能把流量端用户在线沉淀下来，如何通过更好的内容传播把流量引进来。
因为直播场景过程当中，更多是看在线量，在线500人和在线1000人，成交效率是不一样的。
引流可以通过短视频引流，直播间引流等，不管什么平台，都是一个逻辑，都是需要通过不断的跟用户互动来增加热度。
再往下讲就比较专业了，但是运营的逻辑实际上是一个逻辑，引进来之后做在线留存，就要靠主播的渲染力、掌控能力，还包括直播间产品的排序等等，比如流量款什么时候上，利润款什么时候出来，拉动销售环节什么时候做。
概念上讲是人、货、场，但是真的到电商运营环节的时候，会围绕这三个方面做运营。
比如引流叫优化师，货品供应链叫增量运营，场叫供应链优化，实际上就拆出了企业做直播电商的组织架构。
比如我们需要有一个懂流量、懂推广、懂优化的伙伴，需要产品专员，需要有供应链整合能力的人，需要搞活动、搞营销的人。
品牌商可以把以前做渠道的钱，拿过来在直播电商那里做品牌拉动，做内容输出。
——吕胜科
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吕胜科
马丽亚：商家直播的话，到底是做品牌，还是做电商销售，还是品效合一，您怎么看？
吕胜科：直播的品牌目前有这么几种，第一种是驰名商标、老品牌，只需要找到更合适的带货流量，把货卖出去就行，当然也可以做品牌，让粉丝重新认识一下，然后线下成交。
第二种是传统电商品牌，比如完美日记，通过品牌化运营、粉丝化运营、产品化运营的提升，现在已经上市了。
现在一些平台也在做品牌的体系，快手里边叫好物联盟，抖音里面叫精选联盟。
比如主播卖爆了一个产品，这个产品它会出现在各种大大小小的直播场景里面，也会出现在好物联盟的分销体系里边。
这时很多内容创作者会把这个产品加进来，你会发现一些白板产品可以在一两个月的时间内迅速成为某个平台内的品牌性产品，但是还成为不了实际的品牌，只是成交数据很好，这时候品牌商做出第二个商品出来，一上架就爆了。
所以，品牌商可以把以前做渠道的钱，拿过来在直播电商那里做品牌拉动，做内容输出。
用户需要什么内容，你就为他提供什么内容，这样既能把货卖了还能把广告做了，总比做完广告不卖货强。
我刚才讲的好物联盟和精选联盟实际上就是生态链上的一个分销平台，把产品放上去之后，全国的各大流量端、零售店都可以一键上架到店铺。
品牌商跟他们进行商务洽谈合作，提供内容支持、流量支持、产品支持，就是这种商务关系。
为用户创造价值，我们的团队才会有价值，因为我们是服务商。
——吕胜科
Q&A
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吕胜科
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马丽亚：在整个过程当中，您最开心的事是什么？
吕胜科：我最开心的时候，就是我们服务的商家的销售额一个月破了一个亿，我感觉服务有结果了。
那个时候我们服务200多个电商，他们每个都有增长，这是特别开心的时候，我觉得服务有价值了，而且我们跟商家也已经有了一个很稳定的服务关系。
我们的服务是免费的，只是拿官方角色去跟商家做服务，我们从来不收商业的费用。
虽说有官方的KPI考核我们，但我们的心态是为用户创造价值，我们的团队才会有价值，因为我们是服务商。
我在2013年成立的公司，一直做服务，我们团队对服务的理解有一定的认知，在服务的过程当中，会去调整公司的战略。
2016年初做直播电商一直到现在，我觉得这是对的决策，这也是一件开心的事情。
大的服务方向没有选错，而且没有停下来，每天都在找突破点，现在团队的凝聚力也很好，也很认可这套服务机制。
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