整车电商，到底是不是一个伪概念？
作者：汽车职场那些事2020年的开头，居家办公，远程会议颠覆了传统工作模式。因为其他娱乐活动受限，全民短视频，全行业直播，更是加速了线上营销的革命。
2020年之初，疫情，让抖音从起初的一个大多数人认为“好玩好笑但是很浪费时间我不屑下”的软件，快速跻身主流APP之一。许多行业也迅速反应，全线跟风直播带货。
与火热的线上销售对比明显的是，疫情也成为了汽车销售行业突如其来的“黑天鹅”。
大宗消费商品的销售严重依赖线下的体验和服务，但疫情之下的局势，各大车企、经销商、4S店也只能选择快速入局“自救”。从2月至3月，直播卖车的故事，在各大直播平台、汽车圈掀起了一股热潮。传统电商平台、短视频平台、汽车行业垂直资讯平台，都成为了这场热潮的入局者。
看起来亮眼的战绩也不是没有的，“薇娅直播间7分钟卖出1750多台”“10分钟卖2322台”“30秒卖出4180台”，看起来好像整车电商触手可及，全行业销售模式颠覆就在不远的未来。但是热潮褪去后，我们还是要来分析一二，到底整车电商是不是个伪概念。
01 看起来很美
不论成绩单如何，最终提车交车还是要在线下实体4S店来完成，据一些经销商负责人反馈，直播卖车只是看起来很美而已。因为通常在直播间只需交很少一部分现金就可以把车订下来，最终所有的客户跟进转化，还是需要经销店来执行，然而大多数的订金用户都是为了拿点礼品，往往到了最后一步，退订率非常之高。这就很好理解为什么线上成绩那么亮眼，最终经销商的销量比起往年同期，也并没有多大增长。
据上海市某自主品牌的汽车经销商工作人员表示，据他了解，自直播以来，有一半多的经销商伙伴直播业绩仍然挂零。此外，多位参与直播的销售人员称，靠直播带来的客户并不多，很多人从年后直播以来，还没有成交一单。有的销售人员直播间里单场粉丝可以过万，但最终的销售成交量并不理想。
但是薇娅和特斯拉的合作，卖的不是车，而是对车型、性能、续航、颜色、价格的一个全方位介绍，售卖的是特斯拉的“一元试驾特权”。在1个小时的直播中，薇娅用移动直播的方式，吸引了近400万粉丝观看。所有试驾订单会有专人联系线下试驾转化，在现有客流锐减都情况下，大批真实客流导入，想必是最有效最有用的增量方式。
综上所述，可见从现有的直播卖车而言，可以说还是基本停留在“直播营销”的范畴，也就是说，直播暂时还只是销售全流程中线上营销和集客的环节。整车营销，从实体经销商的反馈来看，确确实实在现阶段是个伪概念。
02 热潮褪去 谁在坚持
疫情当下，有很多车企和4S店可以说是被迫入局，从车企来看，许多大佬亲身下场直播，赚到了不少吆喝，再加上请个网红/明星，直播间的流量是绝对不愁的。可是从大多数4S店直播的情况来看，一部分早就入局了抖音的经销商还算成功， 毕竟早早入局，积累了不少粉丝和热度，对于短视频营销也有了一定的心得。可是更多的4S店还是无头苍蝇一般，跟风而上，又顺风而下了。疫情结束之后，很多4S店虽然还是机械化的按要求做着短视频平台，但是并无明显的效果转化，慢慢的呈现出了马太效应，做的好的店越来越好，人气越高，而做的不好的店越来越差，只是麻木执行。
据南部某合资品牌经销商负责人表示，自己店在短视频营销这块做的不好，但是不代表不认可这个渠道和方式，因为同城店做的就非常火热，每次直播能新增真实潜客20左右，邀约到店也能有5组左右，月销量也因为这条新增的渠道完成的更加顺畅。他表示，倒也并不是短视频营销有多深奥莫测，而是对方团队更给力。
许多成绩显著的经销店，往往有一个核心内容策划，策划整个短视频运营的内容和推广执行，其次大部分都有一个“小网红”，有颜值/有才艺，或者有口才或者足够接地气有亲和力，再有就是还要有“水军”负责氛围，还有客服负责辅助答疑维护直播间规则，之后还需要有人登记线索，跟进转换，邀约到店。这一系列的流程操作下来，如果可以执行到位，哪怕复刻对手的每一步，也能照猫画虎学个八九不离十，最终的问题还是在于关键岗位人才和团队的聚合力。
03 团队人才打造新选择
疫情之前，许多企业都会规划内部的培训预算，内容基本从“走进来送出去”两部分来选择。一部分邀请老师进入企业内部进行培训，提供整体团队聚合力，同时也会把一部分核心关键岗位人才送出去学习高阶专业课程，提升专业能力，提高员工的忠诚度。
但是纵观整个2020年，许多企业因为疫情一击已经不复存在，劫后余生的企业往往也都选择降本增效，不仅如此，疫情反复，线下聚集行为的风险和外派人员的风险，也都是企业根本无心也无力承担之重。
被誉为日本“经营之圣”的稻盛和夫先生，创办了京瓷和KDDI电信两家世界500强公司，并用一年时间把濒临破产的日航做到全球最优秀的航空公司之一，创造了世界经营史上的奇迹。他曾说过只要“抱利他之心，行利他之事，命运自然就会好转”。
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