AI销售神器火了!Cursor、Perplexity背后的秘密武器,让40人团队干出千人规模
作者：微信文章思维套利实验室
认知
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Cursor、Perplexity 等 AI 领军企业采用的销售助推器：这家初创公司有何魔力
人工智能驱动工具开发商 Unify 完成 4000 万美元 B 轮融资，估值达 2.6 亿美元，其产品旨在提升企业收入渠道
Unify 联合创始人奥斯汀·休斯和康纳·赫吉。图片来源：Unify
核心要点
Unify 联合创始人奥斯汀·休斯正争分夺秒。他的业务是为其他处于市场抢占阶段的 AI 初创公司提供软件工具。
以 Anysphere 为例，该公司使用 Unify 的 AI 驱动软件来提升其热门代码编辑工具 Cursor 的销量。Cursor 官网近期访问量激增，特别是在其主要竞争对手 Windsurf 遭遇混乱收购之后。Anysphere 依赖 Unify 实现自动化流程：仅向最有潜力的意向客户发送销售团队邮件，且确保该客户尚未被其他同事联系过。
原本需要数小时的工作流程，现在只需几分钟就能完成配置并在后台自动运行。"我们始终秉持独特的价值主张：精准触达对的人，在最佳时机传递最合适的信息，"休斯向《Upstarts》表示，"我们正在为精干的销售团队打造赋能工具，让他们能借助软件支持，实现远超自身体量的业绩突破。"
这一理念尤其受到快速发展型初创企业的青睐，特别是在人工智能领域。包括 Decagon、Perplexity、Together.ai 以及 Flock Safety 和 SoFi 在内的早期客户，都采用 Unify 的软件工具为一线销售人员提供全流程自动化支持——从捕捉购买意向信号、获取潜在客户数据，到通过电子邮件和 LinkedIn 自动发送系列营销信息。
今年 6 月，客户在 Unify 平台上的消费金额创下历史新高，推动其当月年化收入达到 560 万美元。销售额正以 17%的月环比增速持续攀升，头部客户现已签署价值数十万至数百万美元不等的合约。
尽管 Unify 的使命是通过软件帮助团队事半功倍地创造价值，但为了把握发展机遇，这家初创企业需要大幅扩充目前 40 人的团队规模。创始人休斯近期完成了由 Battery Ventures 领投的 4000 万美元 B 轮融资，公司估值达 2.6 亿美元。其他参投方包括 OpenAI 创业基金、Emergence Capital、Thrive Capital、Abstract、TCP 以及 Capital 49。
"如今'筑巢自会引凤来'的理念已经行不通了，"休斯向《新创企业》坦言，"我们这个领域未来两年的发展将决定成败，必须全力以赴抢占先机。"
Unify 的快速增长令人瞩目，但更值得注意的是它与另一家潜力新秀 Clay（我们此前报道过 ）形成的客户协同效应。在这套新型营销技术生态中，Cursor 和 Perplexity 等公司会同时采用两家企业的工具：用 Clay 进行数据增强并筛选理想客户名单，通过 Unify 对商机做出精准响应。
休斯自称是 Clay 公司及其 CEO 卡里姆·阿明的"忠实崇拜者"，目前也谨慎保持着友好姿态。但两家公司在部分功能上已存在重叠。随着双方都在追逐 Anthropic、OpenAI 和 Ramp 等科技界最炙手可热的客户群体，业务摩擦在所难免。
更深层的问题在于：即便你认为 Unify 的终极产品——更精准的信息投放乃至个性化内容——不会取代销售代表，这对其他人真的有益吗？还是说它会助长一种新常态，让 AI 个性化邮件更加泛滥地涌入收件箱，迫使潜在买家耗费更多精力筛选垃圾信息？
休斯认为答案全在于执行方式。只要产品真正有用，就能在需要时为我们呈现所需工具——我们根本不会在意发送者是谁。"人们要处理的事务已经够多了，"他表示，"没人会关心你的陌生邮件是如何被个性化的。"
下文将详细解析 Unify 公司如何为 AI 软件竞赛添柴加火。
创始人快速通道
2020 年加入 Ramp 时，休斯就怀揣着日后自主创业的抱负。这位湾区本地人毕业于莱斯大学，初入职场时在投行工作数年，随后担任软银初级投资职位。加入这家金融科技独角兽企业时，公司仅有约 40 名员工。
休斯与 Ramp 联合创始人吉恩·李密切合作推动业务增长，身兼营收与产品双重职责。他深入研究了公司 CEO 埃里克·格利曼及另一位联合创始人卡里姆·阿提耶的运营策略，重点关注他们如何挑战费用管理软件领域更成熟的竞争对手。
"Ramp 创始团队比大多数人更透彻地理解到，渠道分发是企业面临的核心难题，"休斯说道。
到 2022 年，当休斯被 OpenAI 的大型语言模型 GPT-3"震撼"时，他按捺不住创业冲动。他与大学同学康纳·赫吉联手——当时赫吉在另一家成长期初创企业 Scale AI 担任机器学习研究工程师——赫吉以首席技术官身份加入团队。
他们的使命是：在销售和增长人员的战术执行层面，解决将数据与市场推广软件连接的"混乱"问题，从而确保在正确的时间将正确的信息传递给正确的人。
休斯指出，当前存在大量唾手可得的商机：企业网站访客中仅有5%或更低比例会留下电子邮箱；即便如此，企业仍无法自动判断该联系人是否是洽谈许可证采购的最佳人选，也不清楚该潜在客户还与公司其他哪些人员有过接触。
克莱此前为市场拓展负责人开创了整合数十种数据源的方法，从而更精准地判断哪些潜在客户应优先跟进及具体策略；而 Unify 的解决方案是为销售开发代表（SDR）或业务开发代表（BDR）——销售团队中最基层、通常刚毕业的年轻员工——配备智能工具，使他们能将真正有意向的潜在客户高效转介给更资深的客户经理（AE，这里为您完整普及销售职级缩写）来完成交易闭环。
初期阶段，休斯和赫吉的软件仅通过 API 实现了少量系统集成，每两三天就会出现故障需要修复。但该系统能在 15 分钟内完成从创建到发送个性化邮件的全流程。
销售交互式产品演示软件的初创公司 Navattic，其免费试用用户转化为付费客户的比例一直未能达到增长主管伊桑·杜尔什特的预期。通过根据潜在客户所在行业设置自动化邮件——例如让金融科技潜在客户看到 Ramp 或 Coupa 的成功案例——他成功扭转了这一局面。
作为 Unify 的二次采购方，杜尔什特表示他之前的初创公司在使用 Unify 的前 10 天就达成了 5 万美元的交易；而在 Navattic 使用该产品的第一周，Unify 就带来了超过 10 万美元的销售线索，促成了 10 次会议。"关键在于我们不愿错失任何收入机会，"杜尔什特说，"快速响应潜在客户至关重要。"
Cursor 公司的 GTM 工程专家乔治·侯表示，速度同样是该初创公司最重要的考量标准。"我们认为等待不会带来胜利，"他告诉 Upstarts，"我们需要设定节奏、定义品类，并与客户建立深厚持久的关系。"
侯表示，Unify 是 Cursor 对外邮件的"指挥中心"。最关键的是，它能与初创企业的 CRM 系统持续同步更新，确保 Cursor 员工不会向目标公司的多个利益相关者重复发送邮件，也不会向已进入购买 Cursor 代码编辑器流程的客户重复发送介绍邮件。
"你可以安心入睡，因为知道你的外联工作不会在不同账户间盲目撒网，同时还能维护品牌形象，"他说道。
统一化成本
从初创企业的视角来看，Unify 面临两大问题：与 Clay 及同类产品相比，它是否真的具备显著差异性和创新性？其技术普及将带来什么影响——是否会为其他用户制造比价值更多的困扰？
在竞争前沿，Unify 成功对接的两家标杆客户——Cursor 和 Navattic——同时成为两家服务的满意用户并非偶然。这两家公司主要使用 Clay 进行数据丰富化处理，创建理想客户的详细清单及其对接人信息，而将营销活动的执行工作交由 Unify 完成。
"它们都是上市推广的试验场，但 Clay 更像是我的万能工具箱，"Navattic 的 Dursht 表示，"如果是业务开发代表团队操作，我不建议他们直接使用，因为它的复杂度要高得多。"
为了突破单纯邮件工具的定位，Unify 已在其外展流程中新增了 LinkedIn 消息功能，电话拨号器也正在开发中。该公司还在测试如何帮助企业开展产品意向驱动型销售，即如何触达那些已在免费试用或单独使用产品的潜在客户。
据该公司透露，目前 Unify 自身销售渠道中 20%至 30%的线索是通过"自产自用"其产品产生的。
关于其影响力，休斯认为 Unify 与那些试图构建完全自动化"AI 销售开发代表"来取代人类的初创公司不同；他表示，Unify 的定位是帮助少量"超能型"销售代表实现更高效率。
在终端客户方面，存在信息过载的问题。如果 Unify 及其竞争对手使得通过电子邮件、领英等渠道向企业潜在客户发送个性化消息变得更加容易，很容易想象这样一个场景：这类消息会淹没买家的收件箱，迫使他们逐一筛选，以辨别哪些个性化内容或定制化用例更为真实可信。
领导 Battery 投资 Unify 的 Dharmesh Thakker 认为，企业高管们正面临为每个供应商选择评估更多选项的挑战。他认为掌握每个选项的更好信息最终是有用的。"知道竞争对手正在采用类似方案，或者我的行业正在经历类似转型，这类信息会让我产生强烈共鸣，"Thakker 说道。
对休斯而言，最重要的是展现价值——无论是人类还是 AI 在幕后操作。Unify 首席执行官提到，他曾因一封陌生推广邮件而亲自为公司采购了 Carta 提供的软件工具，只因该方案恰好在他需要解决特定问题时出现。
"我不在乎它是 AI 生成的还是人工定制的，"休斯表示。
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