创新引领拓展国内市场化解外部风险 巨星科技爬坡过坎当“巨星”

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8月，位于杭州市江干区的杭州巨星科技股份有限公司旗下土猫网高级工程师韩永海又开始了繁忙的出差季：“这段时间我们国内市场很有起色，加上之前一直深耕国际市场，半年销售额同比增长了30%。”

韩永海的忙碌和感受，也反映在巨星科技蒸蒸日上的半年报数据里——今年上半年，巨星科技净利润的同比增幅在30%以上。

作为一家典型的外贸型企业，巨星科技曾经94%的产品出口欧美。受新冠肺炎疫情影响，欧美手工具市场持续低迷。被认为是国内手工具行业龙头老大的巨星科技到底采取了什么样的对策，得以实现“大象转身”？



转向

瞄准国内细分领域

日前晚上10时，记者来到巨星科技厂区，办公楼4楼的研发层灯火通明，土猫网总监郑海燕正和同事商讨一份研发方案，下订单的客户是吉利汽车。这个近千万元的大订单，涵盖近百件汽车维修工具。

在郑海燕眼里，如此忙碌的夜晚，好像很少有过。早在2015年，主打外贸业务的巨星科技自建土猫网电商平台，将公司在欧美销售的产品“搬”到国内卖，但国内消费者并不买账。在郑海燕看来，这与国内外不同的消费习惯有关，当时产品在手型、颜色等方面更加贴合国外市场。

产品在国内不好卖，但靠着在国外销售风生水起，巨星科技的手工具销售额还是做到了全球前三。今年年初，欧洲制造业市场持续低迷，受此影响，第一季度巨星科技在欧洲的销售额大幅下滑。“为了填补国外市场下滑的损失，我们将目光转到国内垂直细分领域，转型做服务型制造商。”巨星科技董事长仇建平说。

走进圣奥家具制造基地，工人正在生产线上紧张忙碌着。小到一把螺丝刀，大到一台切割机，这些五金机电产品均由郑海燕团队提供。“很多设备都是根据工人痛点改进的，拿气动螺丝刀来讲，原先工人使用不到一小时就发烫，经过技术改进，可连续使用4个小时。”郑海燕介绍，如今，这套解决方案已应用于圣奥家具20条生产线，让工人干活更轻松，也满足企业降本增效的需求。

瞄准家具装配、汽车制造、轨道交通等细分领域，不到半年，巨星科技在土猫网上架了近万种新产品，并组合成工业防护、金属加工、物业维修等不同服务场景。仅轨道交通一个领域，巨星科技就收获常州、宁波等近10个城市的地铁订单。

除了在自建平台卖服务，巨星科技还积极通过天猫、京东等电商平台打造爆款。以天猫平台一款迷你卷尺为例，半年销量超千件。



布局

内外联动防范风险

长期靠外贸立足的巨星科技，因为一直注重对风险的防范，在国外市场受到的影响也没有想象中大。

近年来，巨星科技通过并购补短板，以应对产业链随时可能发生的风险。经过连续不断的并购和布局，巨星科技已在全球8个国家打造了13个生产基地，为公司内外联动开拓市场发挥了重要作用。

仇建平说：“国际化一直是巨星科技这几年发展的重心。收购不是简单的买买买，而是整合升级产业链。”比如，部分产品通过在东南亚制造，再凭借组建的一支强大的国际贸易团队，减少贸易摩擦带来的关税突增风险。

仇建平告诉我们，公司配套工人、技术和销售团队，确保每个生产基地都能独立运转。这样不仅能化解贸易风险，在新冠肺炎疫情期间，这些基地还实现了互相补充——国内疫情暴发，依靠国外产能；国外疫情暴发，依靠国内产能，并用国内防疫经验指导国外生产基地快速复工。

除了生产销售领域，由于在物流上布局早，巨星科技也成功爬坡过坎。在美国疫情暴发的3月，许多国际海运航线停运，亚马逊物流持续爆仓，巨星科技借助2019年收购的prime-line公司的物流仓储体系，确保产品正常供应北美市场。

新冠肺炎疫情发生后，巨星科技的数百个中小型供应商面临资金短缺风险，江干区委、区政府积极帮助对接，中国进出口银行浙江省分行仅用1个月发放融资贷款3亿元。这成为巨星科技预付给供应商资金的重要来源，从而保证了整条产业链的稳定。

没有了后顾之忧，巨星科技瞅准外国人居家办公有大量时间DIY庭院的商机，改变过去仅针对国外商超和企业客户的经销模式，发力跨境电商，将手工具直接卖给消费者。“今年上半年，巨星科技的跨境电商业务增长70%，国内稳固的产业链立了大功。”仇建平说。



铆劲

持续创新塑造品牌

无论是拓展国内市场还是化解外部风险，对于巨星科技来说，创新都是引领发展的第一动力。

“针对国内市场需求，我们建了百余人的研发团队；而针对国外市场需求，我们建了一支两百多人的研发团队，可以说是全球最大的手工具设计研发团队之一。”巨星科技产品总监李井建说，除了研发人才多，巨星科技每年在创新上投入近两亿元，由此成为国家级工业设计中心，年均设计推出新产品超过1500件。

今年以来，巨星科技在创新上更是开足马力，不断提高研发效率，仅专利申请量一项就达到162件，同比增长57%。在研发楼办公室里，李井建拿着一台新型地板切割机，向记者介绍创新带来的力量：这款新产品将切割地板的厚度提高到8毫米以上，比市场上已有的产品省力70%。新产品还未正式推出，就已收到美国一家建材五金超市的3万台订单。“每个人都铆足了劲，用创新度过寒冬。”李井建笑着说。

在仇建平的笔记本上，用黑笔写着硕大的“品牌”二字。“相较于国际巨头，我们的自有品牌优势还不太明显，这是一条难走的路。”仇建平向记者列举了一项数据，通过不懈的创新，2019年，巨星科技自有品牌营收占比35%，同比提高100%以上。在仇建平的计划里，巨星科技将通过5年的努力，将自有品牌营收占比的数字做到50%以上。