2020新榜直播电商大会，13位大咖演讲精华全分享

多客科技

作者：新榜
今年，直播电商逆势乘风破浪，直播电商以前所未有的力度，改变着电商生态，直播电商即将迈入一个万亿级别的市场。

在经历了上半年的爆发式增长后，直播电商有了哪些新变化？各路平台、商家、MCM、达人又有了哪些新的思考和经验？
今天（10月16日)，2020新榜直播电商大会（成都站）现场，13多位来自各大直播电商平台、商家、MCN的嘉宾探讨了关于直播电商的那些事儿。本文为演讲精华实录。
（以下未经本人确认，更多内容将于近期发布，敬请关注）




阳钊 新榜联合创始人

根据新榜10月份的榜单数据，我们有三个基本观点：
第一，大主播带头上扬。在直播赛道，各大主播带头上场，连续呈上升趋势，网红、明星、行业领袖纷纷躬身入局。
第二，内容效果特征明显；在内容加持上面，抖快淘开始有区别出现，也开始加速中间的分化。抖快大主播的生成更快，主播占比上升，但对女性观众的依赖低于淘宝直播。
第三，更多平台在加速入局。除开抖快淘传统强势的三家，更多平台在加速推进电商直播。视频号尤其抢眼，很短时间内几乎已经完成整个电商直播的布局，包括商店接入、视频号全面铺开、公众号接入等，这意味着在整个直播环境中它会越来越强。

汪淼 快手全国区域总负责人






过去12个月，快手电商订单量仅次于淘宝天猫、京东、拼多多，过去一年，2570万用户在快手获得收入。所以说我觉得快手平台本身就是一个可以给大家创造第二收益增长曲线的平台。
目前快手日活达到3亿，其中直播占比1亿，相当于每天有三分之一的日活用户在快手的平台进行交易，最快单场破亿是10分钟，单场最高支付金额12.5亿以上。
快手以前会比较佛系，比较注重私域，但现在我们发现公域流量价值和私域流量价值的整合可能会给整个市场生态带来更大成绩。上个月我们发布了商业化的升级项目，这个升级项目其实是把快手以前的私域流量和公域流量打通的一个动作。
我们希望合作伙伴能利用自己的资源和我们一起共建本地生态。我们在成都已经和一些比较核心的政府机构一起成立了三个直播基地，我们作为平台方会提供赋能、流量、培训等。

蝎子 有赞联合创始人




今年整个上半年，有赞服务了近462家商家，再加上疫情原因，相比去年增长近110%。很多线下商家通过门店分销员的模式，开始将顾客带到有赞直播间。
我们观察发现，今天的消费者不再像十年前那样买东西就去搜索，消费者事实上更关注什么样的内容给我种草，什么样的内容吸引我去购买，或者哪些朋友介绍我去购买，所以商家需要基于关系链去种草，需要去接触更多内容，去具体的接触消费者。
在抓取公域流量后，有赞则帮助商家将这些流量转变成私域流量，加强用户留存。



张沫凡 超人气主播、时尚美妆博主






直播正进入2.0时代，1.0时代是人人可以带货，但2.0时代更多垂直领域将加入直播战场，直播带货将回归本质——直播是营销，而不是促销。
就我的观察，现在很多品牌对直播的看法开始趋于理性，不再把直播当成一鸣惊人、一夜暴富的手段，而是营销中的一环。我会觉得真正懂营销的人才能在直播中脱颖而出，直播是一个带动销量的工具，是营销中的一环，而不是万能灵药，上了主播就能买爆，价格便宜产品就能卖出去。
而关于不同直播平台的区别，我的看法是：
第一，淘宝。淘宝直播有非常强的购买性质，更偏向卖场性的直播。在淘宝做直播，只讲货就可以。讲便宜、讲优惠，给大家塑造紧张感，再加上好的货品结构，就是一场非常优秀的直播。
如果你只是为了卖货，那淘宝直播是你的第一选择，因为淘宝用户的基数大，而且用户购买能力很强。
第二，抖音。相比较微博电商，抖音素人开播具有优势，更适合弯道超车，抖音零粉开播也可以通过投数据找到自己的精准人群，做好自己的垂类。
第三，小红书。小红书是一个很垂直的平台，用户粘性很高，玩小红书的人天天玩，不玩小红书的人一点都不玩。小红书的节奏相对比较慢，用户会比较有耐心，喜欢新奇和高客单价的东西。


如果我们想打品牌调性，可以选择小红书。
第四，微博。微博更适合营销+带货。从卖点分析、用户触达再到产品溯源、消费转化，微博更适合做品牌影响力，能让消费者认识品牌的价值。
但微博的弊端在于，如果你没有私域粉丝流量，基本上没有人会看你的直播。



佟治琦 嘻柚互娱CEO、毛光光操盘手

毛光光为什么能爆火？
第一，在套路中寻找真实，真实里再嵌入套路。当用户大量看到套路性和同质化内容时会产生厌烦甚至疲倦。我们要么能够创造流行，要么第一时间跟上流行。
学会树立人设，但注意非真实的人设套路会存在危险。培养红人人设的同时，最好从本人实际性格特点出发。在建立人设后，可以通过完善人设关系网，丰富衍生的可能性。
第二，用场景化内容思维去商业价值与泛娱乐属性矛盾的问题。抖音和快手平台上面，大部分过千万的头部网红都是泛娱乐网红，相反职业网红虽然曝光率不高，但是他粉丝转化率很高。
抖音直播电商下半场如何操作？
在我看来，流量红利逐渐消失，简单粗暴时期已过，接下来需要用精细化运营培养粉丝的购买心智。
第一，内容流量。纯靠流量购买的ROI降低导致内容流量的重要程度愈发升高。
第二，品类红利。整体流量的红利已经到了尾声，品类红利一直存在于抖音直播带货这样的环境中，比如说最开始的化妆品、美妆，再到后来的珠宝、家纺以及一些女装，这些品类的更新迭代，也能有1比7的ROI。
第三，供应链优势。同样买到100块钱的面膜，弱的供应链可能就30%，强的供应链能做到50%。弱的供应链只能把ABC分开在直播间上链接，强的供应链可以A+B+C组合来卖。这些会直接影响直播间的销售转化。
第四，开播频次。用时间去换空间，用量变就质变，必须通过高频次直播教育用户让他在我们直播间产生购买和下单行为。
什么是品牌思维？
第一，一定要有一个比较好的产品定位。


第二，产品要有产品力，这样才能跟用户做沟通。


第三，一个品牌想在一两年甚至半年内成为一个长线品牌是不可能的，一定要做好长期跟用户粉丝做沟通的准备。



贾湘华 未来之路合伙人

如果要打造一个大IP，重要的一个是人设，一个是勤奋度。
第一，人设。我们公司是以剧情为主的MCN机构，因为视频的呈现和直播更直观的呈现不一样，我们需要在前期给粉丝做好心理预期，在直播过程中跟粉丝建立一种信任，并且让这种信任关系一直维持下去。
第二，勤奋度。直播这件事看似是很简单的几个小时，但在直播前期包括产品的选品、产品的价格、团队的策划等，必须在直播前几天就有一个整体的规划，这样才能支撑整个直播。一场直播下来，最少需要5个小时到12个小时之间，这个要求是非常高的。

聂阳德 洋葱联合创始人

目前抖音平台的商家直播有比较大的红利机会。因为绝大多数网红或者主播都没有商家了解产品，商家也有足够多的赚钱动力，特别目前抖音平台在扶持商家直播，很容易获得一定的流量。商家直播老板娘亲自上场播，肯定能赚得到钱。
我的建议是：

1. 不要把自己做成MCN，做成MCN就赚不到钱了；

2. 没必要一开始砸非常多的付费流量，先找找感觉；

3. 可以发展自己的闺蜜一起来做，但切记不要当甩手掌柜。

袁方 OST红人总经理

以往公司手握两三个头部账号就可以活得很好，但现在却需要孵化更多账号。


一家企业必须不断找到新的收入来源，去年大家一片看好MCN，据说一年就增长了几万家，但从我身边的感受看，今年也可能减少几万家。死得特别快，它很难养成。
所以我们公司认为短视频和直播会成为每家企业的新标配，但到什么样的程度，会获得什么样的效果，其实是每一家企业都要去思考的。



武大侠ZORO 苏宁大学直播学院院长






关于打造公司自有带货网红，我总结了5个步骤：
第一步，抢占心智，人设定位与占位。人设的定位与占位=特性挖掘+定位确认+领域占位+带货主张+光环赋能。


第二步，带货平台选择，迅速卡位。平台卡位=抢占新平台+对标平台人物+平台账号包装+平台带货算法。


第三步，内容输出，名利双收。内容输出=内容种类+内容形式+内容运营+内容招商+雷暴警示。


第四步，蹭热点傍名人，借势崛起。借势崛起=蹭热点傍名人+五大借势带货法+粉丝团助力。


第五步，反复死磕，迭代优化，资本放大。迭代成熟=三步迭代+资本放大。

邱爽 抖音电商商家管理总监

在未来电商生态新十年，内容有望激活新增量。内容电商和传统电商的区别在于，通过内容刺激消费者需求，把新的需求激发出来了。消费者有可能并不知道想买这个商品，但是看到内容后，开始想买了。
内容电商价值=（人+货）*场，其中“场”包括多元达人、丰富内容、多样展现。通过短视频、转化、直播的结合，形成了特色内容电商核心营销模式。
抖音电商作为一个内容电商平台，有三个重大优势：

1. 扩大需求，创造的消费场景。

2. 为用户提供实时、丰富、有交互性的购物体验，简化购买路径，让消费决策时间更短。

3. 把商品融入大众流行文化，从而来塑造消费需求。

孟婆十九 千万粉丝博主






做直播到现在我遇到最大的问题就是选品。


因为我发现选品在直播中是一个专业的事情，产品的品质、价格、优惠等都会影响一场直播的状态和粉丝积极性，包括复购率等。
我一直告诉自己的话就是“不忘初心”。因为我既是电商主播，也是一个消费者。我经常会换不同角度思考：如果是我来买东西，我当然希望自己喜欢的人真正去分享品质和价格都很好的东西给我。这也是我的一个选品标准。
不忘初心，这才是能让我们走得长远的王道。

初九 优质短视频博主






我的粉丝群体以女性居多，年龄还偏大一些，所以我选品的时候会多考虑女性的喜好，比如如果是我的话我会需要什么。
大家最开始关注我是因为我的穿搭和服装，我的每一场直播，有很多粉丝一直在说，你赶紧尝试一下服装的直播带货，他们就很想要买，所以选品的时候更倾向于一些服饰，包括护肤品彩妆类的产品，当然吃的是一定不能忘的。
另外关于直播，我的建议是少说话多做事。我觉得直播带货的前期选品和后期复盘等环节一个都不能少，如果想要长久，那就要少说话多做事。




柚子cici酱 知名时尚美妆博主






我们是剧情类达人，和专业主播还不太一样。每一个达人的属性都是不一样的，可能适合的品也不一样的，这就需要我们去尝试和摸索。
因为我的粉丝绝大多数是女孩子，而且年龄段偏小一点点，他们都叫我柚子姐姐，所以在选品时会考虑到这点。另外我平时短视频里面会有很多粉丝问我的耳环哪里买的，我的服装有没有链接，我们会从评论中把这些找出来，根据粉丝关注点来选品。
我相信无论是做内容还是做直播，重要的都是坚持。我在这个行业两年多，看到身边很多人慢慢就主动放弃了，所以还是要坚持。