广发证券方强：财富管理大时代产品、人员与平台缺一不可，基金投顾将是财富管理的最重要“武器”

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作者：财联社
财联社（深圳，记者 覃泽俊）讯，4月9日，由财联社与前海开源基金共同主办的《2021新投顾 新方向——暨券商经纪业务突围财富管理转型论坛》在扬州成功举办。

会上，广发证券财富管理部总经理方强带来了《开启中国证券业的财富管理大时代》的主题演讲。方强以广发证券近几年对财富管理转型的探索为例，对中国证券业财富管理的痛点、发展方向做了精彩论述。



方强精彩观点：

1、财富管理研究确实对销售产品起到非常大的作用。广发证券的产品保有从2018年底只有800多亿，到现在产品保有已经接近2000亿。其中，公募基金保有1000亿，成长速度较快。

2、2020年以来，广发证券持营量相比首发更大，这和公司对投顾的产品配置培训相关。今年开始，在严选产品的基础上，更多的培训将聚焦资产配置下的产品销售，让投顾带着配置理念去做销售。

3、广发证券的投顾对产品把控力非常强，这正是专业性的体现。往往有银行会追问广发证券正在销售什么产品，根据这个来决定他们的主销方向，这也彰显了广发证券在选品方面的实力。

4、广发证券理财版APP与原来交易版APP的定位和功能差异大有不同，作为输出的终端，面对的是更宽泛的客户群体。目前全市场交易类活跃客户仅有几千万规模，但理财客户却可能有数亿规模。摆脱交易APP局限，更好触达这些潜在客户，这对广发证券来说是有价值的。

演讲全文如下：

广发证券向来重视财富管理，这些年来，财富管理也成为公司的传统优势业务，除了母公司之外，广发基金等资管机构在业内也比较有竞争力。

财富管理转型初探

早在2018年，广发证券就正式启动财富管理转型，这两年也取得了不错的进展，现在是越走越有信心，越走越坚定。广发证券的财富管理转型主要体现在四个方面：

第一是财富管理投研能力的打造。证券经纪业务以营销驱动为主，营销能力和渠道是证券公司从总部到分支机构重点发展的核心能力。但在财富管理时代，对专业的要求非常高，广发证券总部这几年重建组织的过程中，职能中绝大部分是提升产品管理能力、研究研究能力和投资研究专业能力。

第二是广发证券高度重视投顾的作用。在广发证券看来，投资顾问是连接客户和财富管理机构的重要纽带。假如没有投顾作为中介，实现“服务居民财富管理，让居民资产保值增值”的愿景就难以实现。

第三是广发证券在科技金融为财富管理赋能做了大量的工作，这些工作极大地促进了相关业务，对于转型不可或缺。

第四，券商的禀赋，在做高净值服务或者超高净值客户管理有其特殊优势。广发证券也是券商机构中较早开始私人财富业务。

广发证券对产品与投研体系关注度非常高。2017年起，学习领先机构的产品筛选和管理经验，经过几年打磨，广发证券筛选产品的能力已经处于行业相对领先的位置。但从财富管理角度来看，筛选产品仅是入门级的能力。如何能够进一步地把财富管理研究做好？在研究国际领先财富管理机构的基础上，我们建立了一个“破飞机”，涉及财富管理研究的各个方向。

已打造财富管理研究体系

我们比较注重对摩根士丹利的研究体系的研究，在吸纳消化后，又加入自身对财富管理研究体系的思考。虽然广发证券本身的卖方研究也比较强大，但是卖方研究对财富管理研究提供的支持也不足够。财富管理研究在国内还没有可以借鉴的案例，很多靠我们自己摸索。

我们在财富管理部下设金融产品研究所作为二级部门，分三个群组开展研究。在吸收内部研究所成果以及国内其他券商研究基础之上，形成广发证券对每个时段各类资产配置的观点，并且把这些观点应用到生产管理当中。

在研究广度上，广发证券能够覆盖全市场各品类产品的头部管理机构。同时，对于所有的管理人和主要产品都独立建档，设定期跟踪回访。

虽然目前广发证券还没有拿到正式的基金投资资格，但可以肯定的是，广发证券目前的积累的投资和技术能力足够支撑这个业务开展。财富管理部已经实际运作3~4年的时间，就是希望把财富管理研究提升到比较好的水平。

广发证券已经把研究贯穿整个生产流程。每季度、半年、每年选下一个季度或者下一个半年主推产品方向的时候，都会将研究成果纳入其中。并且研究人员在销委会中的投票权比重较高，如果无法通过销委会，产品基本上很难销售。

管理人研究亦是如此，因为是全市场选产品，挑战很大。在管理上，广发证券会把管理人和产品风格特征的标签打得越来越精细。这也使得我们的投顾服务上更便捷，更容易选择适当的产品给到我们适当的客户。

投顾能力培养是重中之重

广发证券这几年投入了很大的资源在培养投顾。从2016年开始，广发证券开展“星·投顾”项目，每年在投顾培训上花很多成本，每年成体系开展封闭培训。广发证券在册投顾约3000多人，行业排名领先，目前广发证券在股票咨询的投顾不多，大部分人在做产品配置投顾。



广发证券对投顾的培训教材都属自主开发，培训讲师大部分也是自己体系的员工。这几年投顾业务培训产生的效果喜人，在新财富投顾评选中多次排名最前列。

看好基金投顾业务，而且从去年开始的试点情况来看，基金投顾的发展速度之快超出预期。可能3-5年之后，基金投顾将是财富管理中很重要很热门的话题。广发证券一直在思考：代销产品的模式究竟能走多远？单纯代销产品还是有很大的瓶颈。好产品不需要代销，差的产品更不敢代销。同时券商开展基金投顾能也可以更好地回避客户利益冲突的问题。

“金融科技+财富管理”打法成型

从科技金融的应用来看，广发证券的自研程度非常高。例如产品中心，实际上和以前交易和经纪不一样，广发证券自研的过程也遇到很大的困难，这个系统集成了产品管理、合规管理等大量应用，包括产品从立项、评审、销管都在其中。以前我们没觉得产品管理有这么复杂，做了几年下来，这个平台已经跟公司股票交易的平台上升到同一个重量级。

财富管理平台是支持投顾在为客户配置的重要工具，如果没有这个工具，投顾将无法展业。广发证券的货架目标是做到任何时候可以买到任何品类的优质产品。没有这个平台，投顾展业时面对这么多产品将无所适从。从宣传、绩效管理、过程管理等全部在财富管理平台实现。2021年，这个平台还会进一步迭代，资产配置的很多工具配置要加入，以后将实现直接模块化可视化来帮客户做资产配置。

对客终端，广发证券最早是想推出一个单独的理财APP，后来各种考虑还是整合到原有的“易淘金”交易平台上，只是APP进去之后可以选择理财和交易。理财的APP实际上跟原来股票交易的定位和功能差异是很大的，所以作为输出的终端，面对的是更广大的客户群体，交易类活跃客户仅有几千万规模，但理财客户可能好几个亿，如果摆脱原来交易APP的限制，更好地触达这些潜在客户，提供更好的客户体验。

最后一点是高端财富管理，这是2020年底才开始启动，这是头部券商非常有竞争力的领域，如果能够做好，对高净值客户的财富管理会更专注，同时也会给公司发展将带来巨大机遇。