逛一家像《三体》那样科幻的美妆店丨专访B+油罐创始人

新闻

作者：Vista氢商业
原创 桃之
Vista氢商业



在中国新商业浪潮涌动的近十年中，女性力量早已深入商业实践，影响和改变了我们的生活。
Vista氢商业此次策划的「女性创新者」专题报道，正是一份女性投身商业世界的样本。我们采访了五位在各自领域产生影响力的女性，呈现她们的见识与抉择，见证她们精彩的自我。
「女性创新者」第五期嘉宾是B+油罐创始人于倞，深耕美妆领域近二十年，她创造了一种谈论美的全新可能性。

这“罐子”，有点东西

第一眼看到B+油罐的人可能会想：这确定是在长沙，不是在三体星系？


在这个充满近未来感的金属空间里，有将近一百块互动屏幕，把产品拿到屏幕下方感应区就能显示详细的信息，把脸凑过去可以体验AI虚拟试妆；拿起测试仪在脸上照一照，就能得到一份肌肤检测报告……







在人们的惯常思维中，最新的商业创意会最先出现在北上广；而如今像B+油罐这样的新兴品牌，会选择把品牌首店落地长沙。


“长沙年轻人心态很开放，很愿意尝试新事物，对新兴品牌有很高的包容度；这里娱乐形态丰富，电商社群也相当活跃，像社区团购这些新玩法在长沙都发展很好。”B+油罐创始人于倞提供了一些业内视角。


“浸”入这个“油罐”，就能发现于倞和她的团队有多敢玩，有太多不同于传统美妆店的地方。


最显著的区别是：这里的导购不会主动搭话和推销。只要你想，完全可以只跟机器互动，从挑选到取货实现全程自助。







“美妆市场在国内已经相对成熟，一些年轻女性已经在网上获得了大量的关于产品和使用方式的信息，她们‘自学成才’了，不用导购过多指导，只需要能连接自己的需求跟产品的自助渠道。”


有意思的是，不同于传统美妆店绝大多数顾客为女生，B+油罐的男性顾客占比也很高，他们也被这种自助服务吸引。


“像护肤、防晒甚至粉底品类，都有一定量的男性客户；现在很多年轻男性对护肤彩妆产品都有比较高的要求，并且愿意自己花时间来我们店里研究和尝试。”







于倞的运营理念是：关于产品的基本信息，可以完全靠机器答疑解惑；导购的人力就能被解放出来，专门来解决关于人的问题，帮助消费者提升体验。


她自己在刚开店时也做了一个月的导购，一群附近高校的女生让她印象很深。“最开始她们来店里很不放松，想了解产品但是无从问起，我就帮她们做肌肤测试、解读报告，一步步引导她们去了解在B+油罐可以怎么玩。


那天我也感受到，消费者在网上接触美妆的信息其实存在许多偏差，不少说法有时甚至是互相矛盾的，消费者更搞不清各种概念跟自己的相关性。如果我们的这些智能终端能帮她们解决一些个性化问题，能为她们提供实际的帮助，会让我很有满足感。”







值得一提的是，B+油罐还在产品陈列上做了创新。店里护肤产品的陈列逻辑也不是按照品牌，而是按消费者需求来做的分类，标明成分的区域方便“成分党”各取所需；按功效分类的区域则更大众友好。







而在口红区，直接列出14个当季流行色，每种色彩只摆两支口红，一支大牌旁边挨着一支平替，很懂大家的小心思。







这里还暗藏着一个跟传统美妆店的不同之处，消费者不会察觉，只有敏锐的从业者才能注意到：B+油罐的SKU特别少。


于倞介绍，传统美妆店SKU在3000个左右，而在B+油罐只有600个。


但B+油罐不仅没有遇到“小而美”的经营困境，反而只用三个月实现了单店盈利。


如果不是于倞讲出背后玄机，很难想象科幻片里的场景正在变为商业现实。

新晋网红，不止“黑科技”

在B+油罐，美是一种感性，也是一道理性的逻辑题。


“跟传统美妆零售选品不太一样，我们研发了自己的智能选品系统，监测电商、社交媒体的数据，找到高提及度和数据快速攀升的产品，用大数据筛选和人工买手挑货相结合的模式保证选品实时更新；比如挑选口红，大红色一直比较经典当然会选进去，春天来了裸色系的热度就会上来，会替换掉秋冬的颜色。”


这项技术可以让进货精确到支，还能做到每一个季度就调整50%的产品。


对于传统的零售店，每过三个月就把货架上一半的商品全替换掉，是不可能实现的事。


而B+油罐的全新商业模式解决了选品问题，避免库存积压，也可以持续为消费者提供最新潮的产品。







长沙首店正式营业后，于倞和团队也会精细分析线下销售数据。


“开业半年以来，我们有了一个区域差异的消费洞察：在长沙，美白类产品的动销相对滞后于其他类产品。我们后来分析发现是因为长沙的轻医美很发达，很多美白需求通过医美解决了，于是我们迅速调整了产品比例，护肤品类的销量比调整前增长了20%。”


在B+油罐靠技术成为新晋网红之前，于倞带领品牌所属的萤若科技团队曾为丝芙兰、珀莱雅等国内外美妆品牌提供智慧零售营销解决方案，实现贩卖机、陈列架、乳液机的智能化升级。


“我们跟这些品牌合作的更多是某个垂直的场景，B+油罐就是把这些验证有效的场景都串联起来，给消费者提供一个完整的智能美妆体验，在这方面我们应该不止是首创，是目前市面上唯一的一家。”







于倞为各大美妆品牌提供的技术方案，如今通过B+油罐呈现到普通消费者面前，她对技术和商业的关系也有了更进一步的思考。


“其实现在店里很受欢迎的AI试妆镜，业内很早就有了，但并没有做起来；因为之前从业者都试图通过这个功能去直接解决购买转化的问题，消费者当然不爱用。


而我们用这个技术，只是让消费者能更具象地了解和锁定自己的需求，对我而言这个目的就足够了。


比如说口红，如果要不停试妆卸妆，假如连续三个颜色不满意，那可能连逛其他区域的兴趣都没了；但借助AI技术，消费者就可以很快地试几十种颜色；比起促转化，我更看重这技术能不能解决消费者的效率问题。”







美妆是一门很重体验的生意，所有技术最终要回归到人。


“我们请到给LVMH和星巴克做体验设计的荷兰知名团队Storeage，他们当时只问了一个核心问题：一个消费者在离开你的店时，你希望ta带走一种什么感觉？我的回答并不是‘科技感’，而是满足感。”


Storeage设计了“大空间里的小空间”，不像传统美妆零售店那样，所有空间和货品在窗外就一览无余，而是把每个体验空间隔离开，“让人有种浸没式的体验，关于美的信息、产品、感知，从四面八方涌向你，包围你，就像沉浸在美的原料罐里。”


B+油罐的SKU比传统店铺少了80%，但给消费者的体验仍然是丰富的，也得益于这种设计。







“有人说女人像龙，喜欢囤各种宝物来得到满足。


但我不希望只是让女性身处琳琅满目的商品中获得满足感，而是既提供足够的选择，也通过设计和技术的引导，来给她们提供选择的方法，明白什么是该带走的，什么是对自己而言不必要的。这是我做B+油罐的初衷，我希望大家能在这里解决自己的美学问题。”

打翻颜料的融合

也是一种美

“我从小其实不太关注美这件事，以前也不化妆，但因为美妆时尚对于市场营销从业者是一个快速学习的机会，我出于理性选择加入这个行业，在这里扎根，才逐渐有了感性的热爱，开始发现提升‘美商’既是对他人也是对自己的尊重”。


如今已是行业创新引领者的于倞，在将近二十年的美妆从业经历中拓展着自己的美学边界。


“我觉得一直都是好奇心在推着我往前走，像玉泽、花西子这样的新品牌刚出来的时候我就很愿意去尝试；在化妆品之外，我对很多领域都感兴趣，我会好奇数据这种理性方式，也会去了解文学艺术的感性方式，都是为了更多地了解这个世界。”







于倞格外喜欢技术和艺术的结合。有一件德国现代艺术作品，可以做到精确控制每一滴水落下来的时间，当有人冲那些水流挥挥手，水滴就会停下来，形成漂亮的画面，这让于倞念念不忘了很久。


一次她自己在作画时，几种颜料意外洒在画布上，这让于倞清晰地想到“融合”这个词，也成了B+油罐的灵感来源。


融合个性跟潮流，融合技术与审美，创造一个美妆零售新物种。







“我是跟着中国美妆行业逐渐发展成长起来的一代人，也就能看到中国年轻女性对美的追求跟欧美女性的不同。


欧美女性非常强调个性，有些美妆造型可以非常夸张；中国女性同样注重个体，但对于群体的关注是高于欧美女性的。


比如对网红款的诉求，她们会想要赶上这个时髦，跟主流的趋势相匹配，但还希望自己有一点特别，能在自己的圈子里既一样又不一样。这是个蛮显著的特点。”


“就像画画的时候，单一的色彩很漂亮，但是你把不同的色彩混起来，它依然要很美，对吧？”


还在自我和从众之间摇摆的年轻人，试试“浸”入这个罐子，也许就能找到自己的美学答案了。