亏1000件后，十几块包邮的牛仔裤，每天卖出一万多件

多客科技

作者：电商在线




人人都爱牛仔裤。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

创业十多年，钟科生产的裤子，一直比别人便宜，价格是他从晋江同行里脱颖而出、无往不利的武器。


这些年，他的工厂从沿海的福建，向人工成本更低的中西部拓展，始终维持着价格优势，以此吸引了一波又一波外贸订单，让全球不同肤色、收入不高的人群都可以穿上厚实、耐磨的牛仔裤。


突如其来的疫情打乱了他的订单节奏，产能过剩，仓库爆炸，300多个工人等着发工资，他被迫转战国内市场。


很快，他就体会到国内下沉市场的可怕消费力：一件17.95元包邮的长裤，一个月能在网上卖出十万多件，加上另外几个爆款，钟科平均每天要卖出一万多件裤子。



如果说便宜是钟科的法宝，那么这次，他找到了让法宝发挥更大威力的地方。


开弓没有回头箭



钟科出生在四川自贡一个偏僻的山村，村子周围层峦叠嶂，村民祖祖辈辈都以务农为生。钟科家里，除了种地，爷爷和父亲，都是老裁缝。谁家要定制衣服，爷爷和父亲就背着缝纫机上门。设计、裁剪、缝合，都在那台缝纫机上完成。


1999年，钟科16岁那年，村里的年轻人跟随大浪潮，几乎全跑到东部沿海打工。钟科也背着行李离开了大山，在福州一家台资服装企业做工人。


钟科脑子灵活，加上从小耳濡目染，上手很快，他还特意学习了服装生产的每一道工序。几年时间，他就从最初拿300元月薪、勉强养活自己的工人，摇身变成了总经理。



在台资企业，钟科学到了5S管理模式，熟悉了服装生产的全流程，以及更高效的质检工序：“当服装还是半成品的时候，就做一次质检，如果有问题，打回车间修改，工序比较简单，工人也不会有抵触心情。”


25岁那年，钟科决定到晋江去创业。这座面积只占了福建省二百分之一的县级市，诞生过很多全国知名的鞋服品牌。


2000年初，七匹狼、柒牌男装在国内服装市场已声名大噪。安踏将专卖店开到了北京，谢霆锋捧着自己参与设计的“风火一代”运动鞋，让刚成立的特步一炮而红。


2004年，钟科到晋江的时候，“已遍地是工厂”。当时他手里，只有自己打工十年积攒的12万元。基于在前东家的外贸经验，他开了家阿里巴巴国际站，请了三个工人，采购了几台缝纫机、锁边机等基础的机器。


扣眼机十几万元一台，钟科买不起。这道工序只能交给大工厂加工，因为量太少，还得自己送过去，钟科在摩托车上一边装一框，每天来回。有一次送货，半路上下大雨，他浑身湿透，也不敢耽误半分，“瞬间感觉创业好艰难。”


晋江当地做外贸的工厂有不少，为了拉开差距，钟科一开始便选择低价。“没必要的工艺就省略，能自己做的事情就自己做，尽量节省成本。”别人出厂价50元一条的牛仔裤，他能做到40元出头。


创业第一年，钟科只做了3万条裤子，利润只有几万元，交掉房租和工人工资，所剩无几。但开弓没有回头箭，钟科硬着头皮做了下去。


到第三年，钟科做了20多万条裤子。第四年，一个菲律宾的客户找上门了，对方觉得钟科的裤子质量不错，关键是价格便宜，符合他在菲律宾的低价定位，下了70万元货值的订单。


为保低价，向西部去



度过了创业最艰难的时刻，钟科的工厂，规模越做越大。客户多来自东南亚、南美，非洲等地。


这些地方的客户也大多喜欢低价产品，钟科不能提价，还得保证质量。然而随着经济发展，东部沿海地区的人工成本越来越高。


这些年，钟科为了保证低价，数次往中、西部地区拓厂。他在江西赣州、宜春，四川成都，广西贵港设了四个分厂，一年能生产300多万条休闲裤和牛仔裤。


到2019年，钟科的工厂门口，经常有不少皮肤黝黑的外国人，拿着钱来催货。甚至有人为了先一步拿到货，在门口吵了起来。创业十余年，钟科的事业迎来了高潮。



然而，这波高潮没持续多久，就被突如其来的疫情浇灭了。2020年，国内疫情爆发时，工人无法复工，钟科的货也出不去。国内物流通了之后，他的重点市场东南亚、非洲，相继成为疫情重灾区，目标消费群体，皆是低价人群，在疫情的影响下降低了消费欲望。


当时，钟科四个生产基地，共积压了一两百万件裤装。以往每天都要生产1-2万件，且供不应求，疫情时一天最多也只生产3000件。


钟科开始考虑，往国内市场发展。


在晋江，钟科的同行里，有不少都开了天猫店。和同行聊天时，他经常听到谁家大促爆单了，谁做天猫店一天卖2万单，不免心动。


但天猫店需要专业的运营，钟科不懂国内市场，也没办法短时间成立几十人的运营团队。去年5月，电商平台到泉州宣讲，对方想邀请钟科这样有生产能力的工厂入驻（当时叫淘宝特价版）。钟科没听过这个平台，但认为模式不错，“想着先养活300多个工人再说，就上了。”


10块钱的裤子，卖爆了



几乎是“傻瓜式”运营，“我只要保证品质、低价，其他的运营，甚至部分发货，我都不用管。”


一开始，钟科保守地上了一个链接。他听从电商平台小二的建议，拿出300件裤子，报了“五折活动”，原价19.9元的休闲裤，10元不到就能抢到。紧接着，他又报了700件“七折活动”。


这样算下来，这一个链接，就亏了1-2万元，他心里是不乐意的，“这样亏下去，还怎么赚钱？”


没想到一个星期不到，钟科的认知就被颠覆了。前面这1000件的亏损，是为了接下来的爆发做铺垫。那之后，钟科的这个链接每天都能卖出1000件裤子，亏损的几万元，一周就回本了。


钟科惊讶于国内消费者的爆发力，他开始为下沉市场人群设计新产品。这让工人也很不理解，“外国人穿裤子，觉得越厚，质量越好，但国内消费者觉得冰感、轻薄才是好裤子。”


夏天到了，大家都追求凉爽。4月份，钟科上了一款冰丝长裤，标价17.95元，没过多久便成了爆款。“月销10万加，我一看后台，好多都是老顾客，想多买几条换着穿。”



除了这款冰丝长裤，钟科还有两个月销2万单的链接，三个月销1万单的链接。


钟科的工厂，又开始忙碌起来，他每天能卖掉1万多单。工人有活儿干了，劲也大了。订单量多了，为了保证隔日到货，菜鸟小二建议钟科，把70%的裤子发到东莞、晋江的菜鸟仓库，交由仓库代发。


现在，钟科招了十多个运营，专门负责平台的链接，研究怎么打爆款。他算了算，同行里，能做到自己这个规模的公司，至少有30多个运营，并且还要请人帮自己发货，他的人力成本，不到他们的三分之一。


现在，随着疫情的稳定，钟科国外的市场，已经回来了将近一半。经历了疫情，看到了国内市场的爆发力，钟科决定，国外市场和国内市场都要抓。