死里逃生的神仙超市，用奇葩打法让电商寸步难行

多客科技

作者：电商报
猝不及防！
大家都知道，如今实体店被电商打得毫无招架之力，死的死，伤的伤，尸横遍野。
然而让人意外的是，仓储会员店却从死人堆里跑了出来，给了电商一记重锤！
凭什么？

人人都爱仓储会员店

如果你最近有留意零售业的动态，一定会发现这样一个现象：
巨头纷纷盯上了仓储会员店。
去年10月，盒马在上海悄悄开了一家会员店。不到一年时间，它又在京沪两地开了两家会员店。不仅如此，盒马宣称今年要开满10家会员店，布局囊括全国。



永辉超市也不甘落后。从5月1日在福州改造出首家仓储店后，它还要接连改造出4家仓储店，试水新业态。



新玩家菜鲜果美顺势入场，在北京开出首家Fudi仓储会员店。场面火爆，人山人海。
据媒体报道，家乐福和北京华联这些老牌玩家也有意入局。家乐福在5月表示，四季度将在上海推出会员店。北京华联的首家仓储式会员店月底就会在兰州开业。
为什么这么多家零售企业都打起了仓储会员店的主意？
事实上，仓储会员店不是什么新鲜玩意。
所谓的仓储会员店，起源于美国，一般开在郊区。顾名思义，它有两个特点，一是以会员制为基础，顾客没有购买会员就无权购物。二是营业面积跟仓库一样大，采取仓库式陈列，实行仓储和销售合一。
仓储会员店在中国的历史可谓悠久。早在上个世纪，仓储会员店就在中国吹起了号角。
1996年，沃尔玛旗下的山姆会员店在中国开出首家分店。二十多年来南征北战，获得了一大票忠实粉丝。



23年后，山姆会员店的死对头Costco首度进入中国大陆。结果把全上海的大爷大妈都招了过来，现场人头攒动，寸步难行。



巨头们之所以盯上仓储会员店，无非就是眼红罢了——仓储会员店可太赚钱了。在一片倒下的实体店中，Coctco和山姆会员店坚挺如故，且活得越来越好。

一片哭嚎中，仓储会员店回眸一笑

近十年，电商的进攻有多恐怖？
招商证券提供的数据显示，从2009年到2018年，电商在中国的渗透率从接近0到暴涨成23.5%。其中消费电子、服装等品类的渗透率达30%以上。电商已经深入地改变了人们的消费习惯。
人人皆网购，那还去超市干嘛呢？这便对超市形成了巨大的冲击。
2019年，联华超市关闭了335家门店，2020年上半年又关闭了148家；
同年，世界第二大零售巨头家乐福正式卖身苏宁易购，彻底被收购；
不久之后，世界排名第三的超市巨头麦德龙宣布以149亿人民币估值将其中国业务卖身给本土零售品牌物美。
沃尔玛也过得艰难，过去两年关闭了约23家门店。



中国连锁经营协会“2020年行业基本情况及连锁百强调查”结果显示，2020年连锁百强销售规模2.4万亿元，比2019年下降了7.2%。其中52家百强企业销售同比下降，降幅达15.4%。
整体销售出现负增长，充分说明零售业已经陷入瓶颈。
然而就在超市被打得措手不及的时候，仓储会员店在干什么呢？
Costco在2020年的销售额达到1630亿美元，创历史新高，同比增长达8%。并且Costco还在不断开店，将在上海、苏州、深圳等城市开设大陆地区第二、第三、第四家店。
山姆也不遑多让。尽管沃尔玛在中国一直在大面积地关停，但山姆会员店的业务却十分稳健，比如深圳福田店，常年位居全球销量第一。
据媒体报道，沃尔玛中国的利润中有一大半都是山姆会员店贡献的。2017年至2020年四年内，山姆会员店在中国分别开业4家、4家、3家、5家新店，涨势喜人。
在疫情严峻，线下零售一片凋敝的时候，仓储会员店却依旧活得格外滋润。也难怪其他零售巨头想横插一脚了。

电商杀不死仓储会员店

为什么仓储会员店能在电商的围攻中杀出重围？
这是因为仓储会员店能够带来电商无法替代的体验。
首先，用会员制度营造“自助餐效应”，让消费者来了还想来。
大家应该都吃过自助餐吧。先付钱后消费的制度下，你会觉得吃得越多感觉越赚，吃饭已经不是为了吃饭，而是将付出的钱赚回来。所以很多人一吃自助餐就根本停不下来。
仓储会员店也是这样的道理，它设置了购物的门槛——消费者要缴纳260元或者299元的会员费，才能够入场购物。
那为了不浪费这几百块的会员费，顾客就会尽可能地多去仓储会员店消费，好“回本”。长久以往，粘性就形成了。



这就是为什么仓储会员店在疫情中依然坚挺的原因之一。
而我们去电商平台购物，其实跟逛超市是一样的，买完即走，没有什么留不留的问题。哪家平台够优惠就选哪家。就这一点，电商比仓储会员店差远了。
其次，用高性价比的独家商品形成差异化竞争。
去过仓储会员店的消费者，应该都知道它的商品分量有多么“恐怖”，基本是XXL版本。
比如一份16个的瑞士卷：



跟拳头一样大的麻薯：



比电饭煲还大的寿喜烧：



超足分量最起码能让消费者觉得这家超市够厚道。
最关键的是，仓储会员店拥有不少独家商品，一部分是独家供应商，另一部分是自有品牌。这些在电商渠道都买不到的货品，对于顾客而言是最大的吸引点。
在微博搜索“山姆”、“Costco”，你会发现大部分顾客对它们提供的独家商品念念不忘，如山姆的烤牛肉卷、瑞士卷，Costco的烤鸡、提拉米苏等等。






这样的差异化优势是电商学不来的。
再者，满足消费者对线下体验场景的需求。
电商再好，始终不能让人身临其境。仓储会员店则从这一点入手，把线下服务做到极致。
比如你在Costco，不仅可以购物，还可以享受美容保健、验光检查、听力测试、轮胎修护、加油等服务。



对于吃货而言，Costco简直就是天堂。因为这里可以进行试吃，给的量可以抵上正餐的分量，填饱肚子都没问题。






这些线下消费体验，不仅电商无法满足，一般超市也给不了，由此就成了仓储会员店的核心竞争力。

仓储会员店的制胜秘诀

当然了，开一家仓储会员店并没有这么容易。Costco和山姆之所以能成功，得益于它们多年的积累。
首先，它们舍弃了传统赚差价盈利的方式，追求长期的会员增长。
传统超市的盈利模式是这样的：超市从供应商那里以较低的进货价格批量采购商品，再加价25%-50%卖给消费者，从中赚取零售价和进货价的差价。
这样的赚钱方法来得最粗暴，也最有效。
而仓储会员店则不赚取差价，主动降低毛利率。比如Costco的毛利率接近11%，相比之下，沃尔玛毛利率处于25%左右。Costco竟然连别人的二分之一都不到。



主动让利给顾客背后，仓储会员店选择了一条更为艰难但更长效的盈利方法——赚会员费。它们用优质的服务，低廉价格的商品打出口碑，吸引消费者办会员，以会员费作为主要盈利渠道。
从2015年到2018年，Costco的会员费占了总利润的69.9%、72.1%、69.4%和70.1%。虽然会员费收入只占总收入的2%左右，但却创造了70%左右的利润。
这样做有什么好处呢——主要是够稳定。
相比于变来变去的零售价，仓储会员店拥有一大批死忠的会员，永远都有固定的这么一笔营收。
其次，仓储会员店通过深耕供应链来保持竞争优势。
仓储会员店的商品之所以能拥有良好口碑，离不开仓储会员店在供应链下的苦功。
仓储会员店一直采用超低SKU的运营策略。也就是说，每款商品可供选择的品牌会更少。超低SKU，意味着仓储会员店可以实行更大的进货规模，从而形成规模效应，因此拥有更大的议价能力，进而为消费者赢得更低的价格。



而且，仓储会员店一旦选择了供应商，便会与其密切合作，参与到产品的制作中，在价格、数量、质量方面确保品质可控。

结语

事实上，这几年有不少人叫嚣着“实体店已死”，“超市要凉”。然而仓储会员店却照样生龙活虎，蒸蒸日上。
这说明了什么？
实体业态不是一定会死，只是需要升级。只要它找到了区别于电商的优势，找到了“非他不可”的核心竞争力，它就有走出困境，焕发新生的可能。
文章作者：风清