中小券商如何突围？联储证券董事长吕春卫：向差异化、专业化、特色化精品投行发展 #热点复盘#

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作者：证券时报
5月18日，联储证券迁址青岛，成为青岛市第一家、山东省第二家全牌照券商。作为一家民营券商，联储证券的迁址一方面伴随着国有股权占比提升，一方面也有望获得当地政府更多的资源倾斜。

日前，券商中国记者独家专访了联储证券董事长吕春卫，就公司迁址之后的发展战略以及中小券商转型突围等话题进行了深入交流。

联储证券董事长吕春卫

吕春卫表示，联储证券迁址之后，投行和财富管理业务依然会是公司的战略核心。公司会坚持战略自信，同时做到立足青岛、深耕青岛，重点做大做强财富管理业务，加大财富管理的布局，积极承接投行业务资源。

吕春卫同时坦言，尽管市场空间巨大，但行业竞争仍旧比较激烈。头部券商作为领头羊、排头兵的优势仍将保持甚至扩大，包括联储证券在内的绝大多数券商要向差异化、专业化、特色化的精品投行方向发展。未来联储证券将沿着差异化、专业化、特色化的发展路径，积极适应监管导向，在特定领域、一定区域内精耕细作，做出特色、做出强项、做出专长、做出精品，逐步提高联储证券的行业地位。

券商中国记者：5月18日，公司注册地迁至青岛市崂山区，成为青岛市第一家、山东省第二家全牌照券商。公司此次迁址是出于哪些战略考虑？

吕春卫：一是实现联储证券的高质量发展需要，壮大资本实力，优化股权结构；二是青岛市也有引入法人证券公司的需要，促进实体经济的高质量发展，我们迁址到青岛有助于形成战略合作，承接业务需求。

本次迁址伴随增资扩股。增资事项报证监会审批并得到受理，目前正积极配合监管反馈。除股权融资功能外，公司希望提高国有股权占比，助力优化融资成本、赋能业务发展。

青岛市在2016年进入“GDP万亿俱乐部”。“青岛市财富管理金融综合改革试验区”是全国唯一以财富管理为主题的试验区。据青岛证监局口径，目前青岛辖区境内上市公司共49家，2018年之后上市的为23家。青岛经济总量、财富管理特色、实体经济发展等需要一家法人证券公司的出现，也具备使证券公司成长与发展的环境和土壤。

联储证券在青岛市崂山区落户，可以形成与青岛市和崂山区的战略合作关系，两相结合，优势互补，在助力区域实体经济发展的同时，促进公司高质量发展，抢抓战略机遇期，早日实现公司的战略目标。

券商中国记者：公司迁址之后战略发展规划是否会相应进行调整，能否详细介绍一下未来几年的发展规划和具体目标？

吕春卫：2018年，联储证券确立“新财富管理、资本投行和B端赋能”三大战略和“成为改变和优化财富管理行业发展的推动者和引领者”的愿景。

“新财富管理战略”是在资管新规出台的背景下，围绕财富管理业务这一领域，设计出的一套有目标、有步骤、可执行、可衡量的行动纲领，以集中公司的资源，在该领域形成具有领先优势或独特的竞争力。

“资本投行战略”是指围绕资本投行业务领域，设计出的一套有目标、有步骤、可执行、可衡量的行动纲领，以构建公司的差异化的竞争优势。

一是借助资本的力量帮助客户解决融资问题更好地促成投行中介业务的落地，赚取更高的投行服务收益。

二是投资与投行业务相结合，更加有效地控制风险，提高投资收益的安全性，放大资本收益。通过大力推进资本投行，实现投行与投资业务的密切协同，投行投资化，投资投行化，打造公司在投行业务和投资业务的综合协同效果和独特优势。

“B端赋能”是指整合B端（企业）客户，通过公司与客户、客户与客户之间的资源共享、优势互补，共享客户业务场景和流量，以资本投行和新财富管理为战略工具，把联储证券对B端客户的单向服务转化为公司与B端客户之间的双向赋能，以实现为双方及相关方赋予新的附加值，B端赋能的核心是双向赋能。

2021年是“十四五”规划的开局之年，也是全面推行注册制的推广之年，证券公司理应发挥更大作用。一方面居民理财需求、财富管理市场空间巨大，另一方面双循环格局下注册制放开、并购重组松绑，给投行业务带来更多机会。

联储证券迁址青岛后，会坚持战略自信，并根据监管政策和行业发展与时俱进，同时做到立足青岛、深耕青岛，重点做大做强财富管理业务，加大财富管理的布局；积极承接投行业务资源，并遵循监管要求做到“归位尽责”。除公司总部相关部门和青岛分公司外，目前已设立青岛投行事业部，后续还将设立青岛财富中心等机构。

鉴于目前所处的外部环境和发展阶段，按照“夯基础、快追赶、试超越”三步骤来划分，公司目前主要任务在于完成夯实基础、缩小差距、快速追赶，提升业务竞争力，提高行业排名，力争早日登陆国内资本市场。

其中，财富管理业务的目标客户托管总资产达到 1000亿；资产管理业务以固定收益产品为突破口，构建起较为完善的产品线和有比较优势的投资能力；大投行条线以固收承销和并购业务为突破口，将定向增发打造成为公司的品牌业务，私募直投业务成为公司“资本投行”战略高效资金端。

券商中国记者：迁址青岛后，公司如何通过结合当地特色发展业务？

吕春卫：迁址之后，青岛不仅是联储证券的注册地，更是重要的战略落脚点和业务资源所在地。公司业务范围遍布全国，但是依然会扎根青岛、深耕青岛、服务青岛。

作为一家青岛本土券商，联储证券将拓展青岛业务资源作为首要工作。我们将会就产业结构优化升级、国有企业改革与机制创新、重大建设项目融资等主题加强与青岛市政府部门、企事业单位的沟通交流；通过举办资本市场讲座、财富管理论坛、专题培训等形式，加强与青岛市优质企业和高净值人群的对接，搭建企业发展和财富管理交流平台。

青岛市财富管理金融综合改革试验区是我国唯一一个以财富管理为主题的金融综合改革试验区。在试验区的带动下，公司将积极把握试验区机遇，借助金融科技手段，围绕客户的生命周期量身定做，提供包括证券、保险、基金在内的各类金融产品和服务的理财规划配置服务，满足客户不同阶段的个性化财富管理需求。

青岛产业基础雄厚、工业门类齐全，当前正处于新旧动能转换、经济向着高质量发展加速迈进的重要时期。联储证券将充分利用IPO、再融资、并购重组、债权融资、资产证券化、资产管理、产业基金、财务顾问等一体化综合金融服务工具，培育储备上市企业资源，推动上市公司做大做强，服务青岛，助力青岛市产业升级与经济高质量发展。

券商中国记者：近年来，证券行业的“马太效应”比较明显，头部券商在营业收入、净利润等数据上占据了显著的优势，您如何看待这种情况？在当前的市场竞争格局下，中小券商要如何突围？

吕春卫：头部券商在资本、人才、品牌等方面的优势，并体现在营业收入和净利润等经营数据上，“马太效应”的确是比较明显。

不过，基于国家基于提高直接融资比重的大政方针，证券行业整体的发展空间是越来越大的。中小券商坚持差异化、专业化、特色化的正确发展方向，也是有足够大的发展空间。

中小券商主要是要根据自己的资源禀赋，构建自己独特的核心竞争力，建立自己差异化的竞争优势。

以联储证券为例，我们近些年的策略是布局金融科技、深耕并购重组、高度重视合规风控。比如金融科技，联储证券的超级APP“储宝宝”增加了很多AI方面的体验。并购重组上，这项业务2020年我们排在证券行业第28位，这个排名领先我们综合实力排名较大，主要是我们在大投行业务中始终高度重视、发力布局并购重组这一细分领域。

中小券商发展中，合规更是尤为重要。证券公司作为经营风险定价与风险管理的专业机构，合规经营始终是我们生存发展不可逾越的底线，风控能力是我们把握好风险和收益平衡、确保长期健康发展的有效抓手。

券商中国记者：从近些年来看，财富管理转型是各家券商关注的重点，财富管理能否为中小券商提供更好的“弯道超车”机会？中小券商又应该如何把握财富管理转型的“战略机遇期”？

吕春卫：财富管理转型有望助力中小券商弯道超车。通过转型财富管理，可以为客户提供涵盖交易通道、融资融券、产品销售、保险服务、投顾服务等为一体的综合服务，将能极大地扩展经纪业务的内涵和外延，跳出低水平的同质化竞争，开辟新赛道，拓展盈利增长点，提升边际收入效应。

通过转型客户资产规模挂钩的新财富管理盈利模式，转变过去以佣金为锚的单一盈利模式，更加以客户为中心，为客户提供资产保值增值服务及其他附加值服务。

财富管理的市场空间足够大，但中小券商在财富管理业务中仍需实施差异化、专业化、特色化的策略，可以先在权益、债券、FOF等细分赛道上形成具有核心竞争力的产品和品牌，占据细分赛道的领先优势，再逐步拓展丰富。

券商中国记者：您对中长期国内券商发展格局如何展望？您希望未来联储证券在行业中处于什么样的地位？

吕春卫：易会满主席曾撰文指出：党的十九届五中全会提出，全面实行股票发行注册制，建立常态化退市机，提高直接融资比重。这是以习近平总书记为核心的党中央在面向“十四五”这一新的历史起点作出的重大决策部署，也是“十四五”时期资本市场实现高质量发展的战略目标和重点任务，我们必须深刻学习领会，坚决贯彻落实。

我们认为“提高直接融资比重”这个大政方针，基本可以奠定证券公司中长期整体发展看好的大格局，证券公司作为提供直接融资服务的金融机构，有着很大的市场发展潜力，各项业务都有着广阔的市场空间。

尽管市场空间巨大，但行业竞争仍旧是比较激烈的。头部券商的作为领头羊、排头兵的优势仍将保持甚至扩大，包括联储证券在内的绝大多数券商要向差异化、专业化、特色化的精品投行方向发展。

对联储证券而言，尽管起步比较晚，但我们在某些领域初步形成了自己的独特竞争力。未来联储证券将以“新财富管理、资本投行、B端赋能”三大战略，沿着差异化、专业化、特色化的发展路径，积极适应监管导向，在特定领域、一定区域内精耕细作，做出特色、做出强项、做出专长、做出精品，逐步提高联储证券的行业地位。

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