普通人电商创业，选品阶段必须避免的三大暗坑，10个案例详细说明

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作者：人人都是产品经理

本文基于我手把手带几十名电商菜鸟做电商项目时发现的共性问题，凝练总结而成，比较具有代表性，看完可规避电商创业选品过程中几个重要坑点。

我在之前写过多篇关于：普通人做电商如何选品的文章。

这些文章既有理论，又涉及到实操，受到了读者们的热烈欢迎，阅读量也很高（可参阅本号之前历史文章）。

尽管如此，我依然觉得：电商选品是一个庞大且复杂的工作，非常重于实战。

尤其是每当我做一个新品类的选品，实操很多细节之后，我对选品又多了很多新的理解，这种感觉，就像给系统又打上补丁一样。没有定论，常做常新。

很多普通人可能会觉得，做电商，只要产品选好了，一切就完事大吉。

但实际你选的产品，后续能否上架成功，能否交付，能否运营好，能否卖爆，其实受到很多因素的制约：比如视觉，比如时间节奏，比如推广资源，比如供应商的货源。

很多普通人做电商，创业初期没有什么经验，不了解选品之后的工作，就会发现即使把产品选出来了，后面项目也推进不下去。上架困难，上架了卖不动，推不起来。

所以电商这个行业，会比较吃整体的流程经验。

你对后续流程是否有经验，是否有实操，会反向去提升你的选品能力，让你提前有意识的去规避一些品类和产品，避免后续的推进困难。

毕竟当你提前知道某些产品难搞后，就不会再像傻子一样去选择它。

那鉴于很多朋友并没有做过电商，没有完整走过电商选品，以及之后视觉，上架，转化，推广等完整流程。

那今天我将向大家详细说明，如果你想创业做电商，为了保证后续项目推进的顺利，我们在选品阶段就要提前规避的三个暗坑。

这些暗坑很有可能直接卡死你的项目。

当然，如果你是一名电商高手，你有着丰富的电商经验，那我的内容你无需再看。因为随着经验的丰富，这三大暗坑已经不值一提。

那这三大暗坑我归纳为：

视觉可实现的坑，长周期可实现的坑，以及低流量成本可实现的坑。

接下来让我一一为大家阐述。

一、再次强调视觉的重要性

虽然我在很多文章已经强调过电商视觉的重要性，但这个模块依然被很多人忽略和轻视。

今天我不得不再次强调一下，能否认真对待视觉，认可视觉的重要性，是电商高手和菜鸟最重要的区别。

抛开抖音快手这样的直播电商，无论你是做国内的淘宝天猫拼多多小红书，还是做跨境的亚马逊速卖通独立站虾皮，你永远都要和视觉去打交道。因为我们卖的产品到底好不好，并不能单独去看产品本身，而是要整体看“产品+好视觉”的集合体。

即：产品+好视觉=好产品。

为什么这么说？

因为无论你的产品是好是坏，消费者永远都是通过视觉，通过产品的图片去判断。

即使你的产品再好，你的产品再牛X，再优秀，功能再多，市场上最好，但你的产品没有拍出好看的图片，做出好的视觉，则消费者依然不会去认可它。

比如我们看1688上的某款头饰产品，它的视觉非常普通，简陋，没有任何让人想购买的欲望。

你代入一下，如果你是消费者的话，你看到这样的产品，会去购买么？



并不会。

但有的商家，将头饰产品进行重新的拍摄，包装和推广，瞬间变得高大上起来，直接爆卖8000+。



所以在电商这个领域，消费者对你产品感知的好坏，不是由产品本身去表现，而是由你所打造的视觉去表现。

很多人可能会觉得，做电商这么麻烦？那我干脆去做小红书电商算了，都说小红书对普通人会更友好一些。

你做小红书电商，难道就不需要拍图片了么？就不需要做视觉了么？难道就不需要把笔记，视频拍的更加漂亮么？

所以你看，你逃不掉的，只要做电商，视觉即产品，图片即产品。卖产品就是卖图片。

越早明白这个道理，你对电商的入门就会比别人更快一步。

其实把产品的视觉搞好，真的有很多超强增益效果。

首先，你搞好视觉，相当于提升了产品的势能，提升了竞争力，在众多产品中，你更加容易打动消费者。

比如下面4个产品，都是手电筒。哪个产品会让你更有点击了解的欲望？



比如同样都是手机壳，哪个手机壳让你感觉更加高大上一些？



比如同样都是卖简历制作服务，哪个图片会让你感觉更有专业感，尊贵感？



大家一定可以判断出来，在海量产品中，图片越好，视觉越高质量，就更容易脱颖而出，吸引消费者的关注，点击，甚至让人有着更强的购买欲。

其次，你把产品的视觉搞好，就能做出产品的差异化，不会陷入同质化竞争。让你的产品更像原创，更像独家产品，更像优质产品。

比如我们以最普通的马克杯产品为例，下图的一款兔兔主题马克杯，多家店铺在卖，视觉没有差异化，同质化严重，大家的销量都不是很高。



但其中一个商家，另辟蹊径，没有采用这种视觉模板，而是选择了用模特托举的方式，打造出新的视觉，脱颖而出，卖了300+，远超所有竞对。

这就是简单产品同款竞争，靠视觉迅速打出差异化。



再然后，视觉做好了可以提升产品的溢价。

同样的产品，你的图片好，视觉好，就可以卖的更贵，赚更多的钱，消费者愿意支付更高的溢价。

比如同样的一款包包，好的视觉打造，好的图片，可以以189元的高价，爆卖7000+。

并且有效抵御了仿款的低价冲击。



而仿款们靠着山寨的视觉，只能以100元以下的低价来去竞争，但根本卖不动。



人，永远是视觉动物，永远喜欢好看的，高级的，漂亮的东西，并愿意为此付出更多的钱，这是亘古不变的真理。

如果你对以上增益都不太感冒，那接下来的点则一定会打动你。

也是最最最重要的一点，就是：

视觉做好了，产品的引流成本会更低，获得流量会更便宜。

同样的产品，在做广告推广时，你的图片好，视觉好，点击率高，获得流量的成本就低，这是最直观，最可量化，最让人激动的竞争力！

这也是基于电商广告系统的特性决定的。

你在投放时，图片点击率越高，代表广告利用效率越高，从而平台会主动给你降低获得流量的成本，让你获得更多流量。

以我最近在投的一个广告计划为例。

我的某款产品在投放时，因为图片质量不好，最开始点击率很差，点击率只有1.9%，可以说是非常低了，我获得一个流量的成本要0.43元。



后来我们对产品图片进行不断地优化，将图片不断重拍，修图，调整，逐步将点击率提升到了6%，

我们获得一个流量的成本就降到了0.26元。



乍一看只是降了1毛7这么少的钱，但要从整体投放来看，却是非常客观。

以前花100元投放广告，在一个流量0.43元的成本下，只能获得233个流量。

优化之后再花100元投放广告，可以获得384个流量。

整体提升了64%。

同样的推广费用，获得了更多的流量，就会获得更多的销售额，换来更好的投产。

这在海量产品的竞争中就更加重要了。

你和别人卖同样的产品。

你的图片质量差，视觉差，投广告，获得一个流量的成本要0.4元。

而竞对的图片好，视觉好，投广告，获得一个流量的成本只要0.2元。

同样花10元钱，竞争对手首先能比你多获得一倍的流量，其次竞争对手的产品图片好看，转化率越高，获得的流量多，获得销售额也多；你获得的流量少，图片差，转化低，获得的销售额也低，竞对最后就会卖的越来越好，会赚到钱，而你卖什么都会赔钱。

你和竞对的差距不是在产品，而是在视觉。

最后我想特别说一下：

视觉也是我们普通人电商创业初期，最能低投入，高产出，最能以小博大，做出竞争优势的环节。

你说你一个普通人，你有电商广告的投放能力么？没有。

你有牛X的供应链么？没有。

你有钱么？没有。

你有牛X的选品能力么？没有。

你有牛X的主播资源么？没有。

你什么优势都没有，没有钱，没有供应链，没有技能，没有打法，没有经验，你能做的，就是在视觉上下功夫，做投入。而这方面的投入成本是非常低的，往往却能收获奇效。

所以做任何电商，产品和视觉永远不能分割来看，甚至视觉的重要性，远远大于产品。

毕竟消费者无法通过平庸的图片，来去判断你的产品是否是否足够优质。

二、暗坑一：产品的视觉可实现

既然视觉很重要，那我们在选品时，就要重点考虑到产品的视觉可实现度。

这个“视觉可实现“”包含两点：

一个是你选的产品，通过自己的能力，就能低成本，较容易得做出视觉；另一个就是你自己做出的视觉，还要高质量，充满竞争力。

很多朋友想创业做电商，天天想做这个品类，做那个品类，结果选完产品才发现，你根本无法独立做出视觉，做不出高质量的视觉，做不出低成本的视觉。

那你这个项目根本推进不下去啊，这个产品再好也和你没有任何关系啊！

比如咱们有很多朋友喜欢宠物品类，想做猫窝狗窝。



但实际上当前猫窝狗窝等宠物类产品，视觉的竞争非常激烈。

要想做出高质量的视觉，不仅要进行布景，打灯，单反相机，同时还要配上宠物共同拍摄，才能做出较为优质的图片。

以下是某宠物用品的拍摄场景，可以看见非常专业，已不是普通人可以轻松驾驭的。



如果你是名普通人，做电商，想做宠物类产品，想做猫窝狗窝。

结果选好品后，你就会发现：你做不出这个产品的视觉，或者即使做出来，视觉也非常丑，非常烂，毫无竞争力；推广也推不动，根本卖不掉；所以你选品选的再好，也毫无意义。

还有很多朋友说，我可以盗别人拍的优质图片，可以用供应商的图。

那这不又回到了问题的原点：你的视觉图片又就和别人一样，陷入了同质化的竞争。

但问题是别人的产品有销量，有评价，有买家秀，有权重，你的产品销量挂0，什么人群权重评价都没有，怎么可能卖的过别人呢？

所以对普通人来说，你创业选什么产品并不重要，你是否能做出这个产品的高质量视觉才是最重要。

那如何判断这个品类，产品的视觉是否可实现，接下来让我们做一组视觉分析练习。

我选了几个大家创业非常想做的品类，来判断一下它们的视觉是否容易实现。

这些品类涵盖小家电，日用品，女装，儿童文具。



比较遗憾的是，这些产品要想做出高质量的视觉，难度都非常大。

比如像小家电这个产品，视觉已经不是通过单纯的摄影就可以解决，而是需要用3D渲染的方式去制作，普通人不具备这样的能力。



而饭盒这个产品，你不仅要做好布景，打光，摆放，高清摄影，还要里面放上菜肴….

女装就更不用提了，需要高级，有表现力的模特，需要进行搭配，找景，费用也更高。

而笔袋产品拍摄同样复杂，对光影，拍摄角度，背景的要求极高，才能做出视觉张力。

如果你无法做出以上几类产品高质量的视觉，则你选它们，想做它们，没有任何意义。

那接下来我们再看一组产品视觉，判断是否容易实现。

以下品类分别为：手链，手机壳，女包，软件。



看完这些品类你是不是自信心又回来了？

会发现它们的视觉就容易很多，而且只要视觉达到这样的程度，就可以售卖较高的销量。

这些视觉大部分只需要一部手机就能完成。

像手链只需要放在手里进行拍摄就行，

手机壳铺上一块白布，打点光，就能拍摄出来。

女包找个酒店，扔在床上，就能轻松出图。

而卖PS软件，只要你会用美图秀秀，就能直接出图。

所以如果你选择做这些品类，选好产品后，继续推进，至少到视觉层，就会相对轻松很多，不至于被卡死。

还有一些产品，看着视觉简单，但其实较为复杂，比较难实现。

比如发夹这个品类。小小的一个发夹，普通人是很难做出这样高质量的视觉。



因为这个拍摄对模特的脸型，发型，妆造，要求都很高。

普通人很难有这样的颜值，很难拍摄出来。

但并不代表我们做不了发夹品类，在这个品类中，还有另一种优秀的视觉解决方案，就很适合普通人。

就是直接用产品图+明星图拼接，依然可以做出优秀视觉，卖出很高销量。



那这种视觉方案就很简单了，连拍摄都省了，你只要会做图软件就行。

所以如果你选的品类发现视觉都比较难实现，那可以再多找找案例。一般一个电商大品类，会有3~4种不同的视觉方向，说不定，就会有适配你能力的方向。

三、普通人如何提升电商视觉能力

我再次强调：视觉可实现，一定是以高质量的视觉呈现作为标准。

如果仅仅是将产品图片拍出来，没有任何意义。

图片普通，平庸，就不会有势能，不会让消费者下单购买，也不会获得较低的引流成本。

所以我们也需要通过一些学习，训练，和场外辅助，来去提升自己的“视觉可实现”能力。

比如你需要提升审美能力，你需要看大量的产品图片，案例，至少看100个以上，你至少要知道什么是优质的图片，什么是劣质的图片，对吧？

在做笔袋这个品类时，我们就搜集了100个产品，进行大量的视觉对比，最后选择高质量的视觉方向，去实现。



其次，你需要看一些手机摄影教程，了解静物摄影的基本操作方法。

得益于互联网的发达，在小红书和B站有大量免费内容供你学习，希望你不要懒惰，从现在开始学习手机摄影。



再然后，你可以买一些道具，拍摄背景布，小灯光等，进行拍摄练习，这些产品便宜又好买，随处都可以买到。



如果你就是懒，审美差，或者就是笨，学不会，或者就是搞不定视觉，那我劝你是不是可以放弃做电商了？

毕竟这是电商初期最简单的事情，连这个事情都搞不定，后面更难的你咋解决？

开玩笑，如果你确实搞不定视觉，那就可以求助场外团队的帮助。

现在有很多摄影团队接这种商品拍摄需求，价格也很美丽，你也可以将这块外包出去，专业人做专业事。



即使像3D渲染这样高难度的项目，也可以求助外包团队来帮你。



总之就是越复杂的产品，视觉可实现的成本和难度就越高，越需要场外协助。

但我不建议普通人，在初期就投入这么多的资源和金钱去做这个事情。

因为你根本不知道这个品类的水深，也没有完整走过电商流程，后面会遇到什么困难你都并不知道，前期过高的投入会让你压力倍增。

所以我建议，如果你是一名普通人想电商创业，初期选品，还是要优先选择视觉实现难度较低的品类，你自己学习一些手机摄影，做一些布景和构图分析，就能完成高质量的视觉呈现。从源头处就规避后面的诸多困难。

所以可能没有做过电商的人，确实无法想象，电商创业初期最核心的技能之一，居然是手机摄影。

四、暗坑二：长周期可实现

除了视觉层面的暗坑，很多人选品阶段比较会忽视的，就是品类自带的周期性节奏。

很多产品并不是每天都有较强的市场需求，而是有着自己的销售节奏。

节奏最明显的产品就是节日类产品，比如圣诞树，比如春联，这种产品一般只有在特定的时间段会有爆发式销量。

以下是春联产品的销售趋势。

大家可以看到只有在春节期间，产品才会有爆发式销量。其他时间销量都惨淡。



再比如像儿童书包这样的产品，也有销售爆发节奏。

比如通过下图可以看到，儿童书包的爆发趋势一般是在8月中下旬，达到最高峰。其余时间都是淡季。



为什么儿童书包这个品类的爆发时间不是在双11，而是在8月下旬？

为什么？

因为小朋友们9月份就要开学上新年级啦！

开学上新年级，自然要买新书包，新文具，开开心心上新学年。

再比如像女装品类，以连衣裙为例。

连衣裙在4月下旬和6月份迎来销售旺季，其他时间要么是缓慢增长，要么是快速下降。



这些节奏鲜明的产品对运营节奏的把控，推广经验，要求都比较高。

因为没有到销售旺季，平时单量就会比较少，但又要长期的积累销量，评价，权重，然后在临近爆发前，进行猛烈的投放，拉新客，拉加购，进行消费者的蓄水，大量备货，最后在爆发节点进行销量的收割。

对于资源，运营节奏，资金，备货，推广能力，都有着非常高的要求。

初期我不建议普通人去做这种周期性很强的品类，毕竟很多人连推广，转化，拉量，供应链都没搞明白，产品上早了，卖不掉；产品上晚了，不会推，推不动，过季了，白费了时间和精力。

所以我也不建议新人最开始就做服装行业，服装品类的周期性更替太快。节奏稍微没卡上，就过季了。

之前有一位朋友，我带着她做电商，非要做连衣裙品类。

我反复劝说她，连衣裙只就能打一波夏季，时间非常紧张，但这位朋友不听，非要做。结果选款，搭配，拍照，做视觉，墨迹墨迹就搞了好几个月，等产品上架后，夏季已经快要结束了，那选品再好，搭配再好，视觉再好，又能有什么用呢？产品都已经过季了，没有消费需求了。

所以品类的售卖周期是另一个暗坑，普通人电商创业初期，选品一定要选长周期可实现的品类，最好一年365天没有明显的淡旺季，每天消费者都会有购买需求。

一般大多数生活用品，日用品，都是长周期的品类，比如马克杯，买杯子不需要等待，说买就买；

比如手机壳（不过手机壳品类也有一定的销售波动，一般苹果华为小米新品发布后会拉动一波手机壳的销量，但日常大家依然是想买就买）；

比如汽车用品，比如冰箱贴，比如纸巾盒，比如穿戴甲，比如小饰品等等。

这些产品没有太强的销售周期，基本365天天天都需要，普通人不用担心是否售卖过季，或者有较大的时间压力，可以有充裕的时间，一点点去磨转化，推广，因为随时都在售卖周期内，做的任何运营动作也可以第一时间得到反馈。

没有走完电商全流程的你，不要妄想去踩某个品类的销售节奏，因为你根本没那个能力和经验，去把控产品销售的节奏感。

五、暗坑三：低成本流量可实现

做电商，除了自己做内容搞流量，大部分时候，我们都是要花钱去投广告，采购流量。

那每个品类的流量成本都是不一样的。

有的品类流量成本低，有的品类流量成本高。

一般来说，大部分情况下：

需求量越大的产品，流量成本就越低，因为需求的人多，电商平台广告可以展现给更多的人，广告成本就会均摊，并且鼓励更多的商家投广告，增加供给。

客单价越高的产品，流量成本越贵，这也很好理解，客单价高的产品，能买的人都是高价值用户。

高价值的用户，流量肯定贵啊，毕竟都是非常优质的用户，得卖给商家一个好价钱。

大品牌集中度较高的品类，流量成本越贵，比如美妆产品，护肤产品，宠物类产品，这些品类虽然市场大，但都是大品牌集中度很高的品类，小卖家生存空间很小，大品牌们互相竞争，天天砸广告，互相把流量成本给抬了起来。

以上是几种比较明显的情况。

当然，流量成本也受很多其他因素的影响，比如我前面说的视觉，时间，客单价，都会影响流量获客的成本，但基本上一个品类的流量成本，大致是趋同的。

比如我们看面膜品类的流量成本。下图为某面膜品牌投放广告的获客成本。



这个广告成本就非常恐怖了，已经不是普通人能做的品类，买一个消费者进到你的产品，还没有下单，3~7元基本就就花出去了。

现在很多人都养宠物，有一些人就想做猫粮品类，但猫粮品类的流量成本也已经飙到了3~5元，买1个流量至少要花掉4元左右。



按照理想情况下拉来50个流量转化成一单，2%的支付转化率。

则获得一个成交订单，至少要花掉200元。

普通人基本可以放弃这个品类的创业梦。

我们再看一个大众产品，十几元，二十几元的马克杯品类，看看它的流量成本是多少。



看到这个流量成本，是不是就觉得开心了很多，获得一个流量只要7毛钱。

根据我的经验，如果将视觉，选品做的更好，马克杯获客成本降到0.5元，0.4元，都是有可能的。

因为马克杯需求量超大，不是大品牌垄断，有很多产品，容纳了不同图案，主题，规格的需求，所以流量成本就低，能容纳很多小卖家。

小卖家做好产品视觉，靠着较低的流量成本，做好推广，转化，就有机会赚到钱。

我们再拿针织衫这个品类举例。



针织衫到了冬季，需求量旺盛，可以说爆发，再加上服装是一个超级大品类，流量爆棚，所以针织衫品类的流量就比较便宜，最低可以达到0.3元，如果视觉做的好，流量降到0.2元也是有可能的。

这也是女装品类即使竞争异常激烈，但依然不断有人加入，因为需求量巨大，流量成本低。

那你可能会问，在哪可以看到这个品类的流量成本呢？

需要你开店，需要你真正开始做电商后，才会逐步了解每个品类的流量成本。

这就是我一直强调，普通人初期在选品上不用纠结太多，不需要思考太多，因为你没有做过，没有经验，没有实操，你对选品的思考都是很浅层的。

你更需要的是尽快投入进去，跑一些流程，积累一些经验后，再去不断回看自己的选品。

当然，只要你初期选一些大众类产品，有大量小卖家集中生存的品类，基本流量成本都不会太高。

有很多内容说做电商要做新兴市场，要做蓝海市场，要做红利市场，我认为这些理论对于普通人来说都是不现实，不落地的，普通人只需要关注，这个市场，这个品类的流量成本是否足够低，只要够低，需求量大，那做好产品视觉推广，就一定可以做起来。

市场这么大，多你一个，不会让竞争变得更加激烈，少你一个，也不会让市场变得更加宽松。

多你一个不多，少你一个不少。

六、总结

好，又洋洋洒洒写了几千字，我们来总结一下：

普通人除了要建立一个正确的选品思路外，也要注意选品过程中的一些暗坑，这些暗坑会非常影响你后续项目的推进。

最重要的是视觉可实现度，你选的品类，能否顺利打造出优秀的视觉，才有后续销售的可能。

其次是产品的长周期可实现，你的产品售卖周期长，365天天天都能卖，就会给到你足够的时间和空间，不断去打磨，不会有时间紧张的压力。

最后就是低成本流量可实现。你选的产品，一定要流量成本较低，只有这样，你用少量的推广费用，就可以买到一定流量，做出销售，获得一定的利润，如果你的选品能在后续做出好的视觉，有着较长的发挥空间，以及能低成本的获客，那就是相当成功了。

当然即使不成功也没事，那咱们就再换品类，换产品嘛，无需纠结。

好，那今天的内容就到这里，感谢大家的阅读，

祝各位选品好运！

本文由人人都是产品经理作者【刘玮冬】，微信公众号：【刘玮冬创业手记】，原创/授权 发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

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