跟德国人谈生意要注意什么？

frpierre2002

请教各位达人，我目前正在跟德国谈一代理，前期接触都很顺利，也同意给我们独家代理。但是他们给我们的价格太高，相当于市场价格（根据另一相同产品在中国市场的销售价格做的参考，两款产品质量上相比，德国这个厂家不占任何优势）我们把我们公司做的市场调查的价格发给了他，但是给我们的价格还是很不理想。我们把自己的理想价格报给了他们以后，跟他们联系，他们说要研究后给我们答复。可是我们等了将近2周了还没有任何消息。请问：
1，德国人的商业习惯如何？他们这么长的期限还没有消息是跟他们的效率有关还是别的什么原因。
2，德国人的价格方面的谈判回旋的余地大还是小？
3，在跟德国人打交道方面各位有什么好的建议？
期待大家的回复，非常感谢。

frpierre2002

谢谢楼上的朋友。

wnr02

取决于他们对中国市场的重视度和了解度，我谈过好几次，最后都是因为价格谈不拢。很多德国公司都是低于本国价格在中国卖，一度曾想过把在中国的德国产品返销德国，但不允许。

frpierre2002

取决于他们对中国市场的重视度和了解度，我谈过好几次，最后都是因为价格谈不拢。很多德国公司都是低于本国价格在中国卖，一度曾想过把在中国的德国产品返销德国，但不允许。
wnr02 发表于 2009-3-11 07:14

我们因为谈代理的问题他们专门到巴黎来跟我们见过面，这说明对中国市场很感兴趣。但是因为他们的产品在中国销售的很少，在交谈中感觉他们对中国市场同类产品了解的比较少，所以第一次他们的报价很离谱。但是在我把经过调查的市场参考价给他们他们也说尽快研究回复我们已经将近2周了，依然没有消息。他们有没有不诚信的可能，就是通过我们了解了他们想知道的信息，然后却不跟我们合作呢？

zoe_cheng

lz我毫无经验，但是站在公司的角度上想。
既然你把经过调查的市场参考价给他们了。除此之外，你在中国市场比他们内部的销售有什么优势呢？有相熟的客户，或者成熟的关系网吗？我的意思是，如果你本身没什么背景，手上没客户，自己人还在国外，公司怎么会把代理权给你，还是独家的。

frpierre2002

8# zoe_cheng 我公司在法国负责采购联系，我另一家公司在国内销售，我们有相关产品的销售经验，所以说你说担心的所有问题都不存在。要不然的话一开始就不可能继续，也跟不到不了谈论价格的实质阶段。

wnr02

我们因为谈代理的问题他们专门到巴黎来跟我们见过面，这说明对中国市场很感兴趣。但是因为他们的产品在中国销售的很少，在交谈中感觉他们对中国市场同类产品了解的比较少，所以第一次他们的报价很离谱。但是在我把 ...
frpierre2002 发表于 2009-3-11 07:47

这种事我经常碰到，只能说明他们对中国市场不了解，有时侯要把报价砍一半，才能做。中国市场竞争激烈，不光欧洲产品，日韩的，台湾的，北美的还有本土的，对产品价格很敏感，有时侯就要抱着卖大白菜的心理，薄利多销。你可以催下，有可能就不了了之。只能说明他们的想法和现实相差太远，还不至于只想通过你们了解下中国市场。

frpierre2002

这种事我经常碰到，只能说明他们对中国市场不了解，有时侯要把报价砍一半，才能做。中国市场竞争激烈，不光欧洲产品，日韩的，台湾的，北美的还有本土的，对产品价格很敏感，有时侯就要抱着卖大白菜的心理，薄利 ...
wnr02 发表于 2009-3-11 12:39

他们是不至于通过我们了解中国市场，可是要了解竞争对手的真是市场价格也不是一件容易的事，现在他们已经得到了，唉。。。

fxjiwjy

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wnr02

他们是不至于通过我们了解中国市场，可是要了解竞争对手的真是市场价格也不是一件容易的事，现在他们已经得到了，唉。。。
frpierre2002 发表于 2009-3-12 07:27

是他们让你们去了解的 ，还是你们自己主动做的?

frpierre2002

13# wnr02 是他们给我报价以后，我感觉他们的价格很离谱，然后就把我们公司了解的他的竞争对手的价格发给了他，用于说明他们的报价不合理。也就是说是我们把价格给他们的，不是他们做的要求。

adgjl

他们是不至于通过我们了解中国市场，可是要了解竞争对手的真是市场价格也不是一件容易的事，现在他们已经得到了，唉。。。
frpierre2002 发表于 2009-3-12 07:27

不用那么自责。本来谈生意就可能谈成，也可能谈不成。如果人家真想了解竞争对手价格，只要雇一个中国实习生，匿名找竞争对手报价就行了，你顶多帮人家省点时间，这个又不是什么保密的东西。

frpierre2002

不用那么自责。本来谈生意就可能谈成，也可能谈不成。如果人家真想了解竞争对手价格，只要雇一个中国实习生，匿名找竞争对手报价就行了，你顶多帮人家省点时间，这个又不是什么保密的东西。
adgjl 发表于 2009-3-12 11:44

哪有你想象的那么简单，一个厂家有同一类产品就十种型号，那么几类产品的话就要几十种型号，再加上配件的价格，这个工程量不是那么简单的。不要说他们的报价是不是真的，就说你打电话问得这么详细，别人会给你吗？

wnr02

13# wnr02 是他们给我报价以后，我感觉他们的价格很离谱，然后就把我们公司了解的他的竞争对手的价格发给了他，用于说明他们的报价不合理。也就是说是我们把价格给他们的，不是他们做的要求。
frpierre2002 发表于 2009-3-12 10:50

可见人家并不只是想通过你们了解中国行情，估计没想到对手在中国的价格那么低。

wnr02

不用那么自责。本来谈生意就可能谈成，也可能谈不成。如果人家真想了解竞争对手价格，只要雇一个中国实习生，匿名找竞争对手报价就行了，你顶多帮人家省点时间，这个又不是什么保密的东西。
adgjl 发表于 2009-3-12 11:44

工业领域有些产品价格不容易搞到的，不光涉及产品细节，有些还和项目有关，有钱的项目，同样的东西厂商会报价高些，外行被问几下就露馅，人家不会把自己的价格让人随便打听下就知道，回旋余地掌握在自己手里。

adgjl

哪有你想象的那么简单，一个厂家有同一类产品就十种型号，那么几类产品的话就要几十种型号，再加上配件的价格，这个工程量不是那么简单的。不要说他们的报价是不是真的，就说你打电话问得这么详细，别人会给你吗？
frpierre2002 发表于 2009-3-12 11:59

你说的对，普通的行业分析报告国内大概要1万RMB左右，还不一定是第一手资料。如果是这么一份详细的市场分析报告之类的东西，那就怪不得别人了，因为是你自己主动送上门的，怎么算也是你自己的失误，也和别人的诚信无关。

frpierre2002

楼上说的是，是自己比较着急当时没考虑太多。

并非如此

楼上说的是，是自己比较着急当时没考虑太多。
frpierre2002 发表于 2009-3-12 14:10

你想太多了，你的目的是压低价格，你提供的报价，可信度就有问题，，一般公司不会轻易相信，你们提供的其他报价，如果还有兴趣，就必然要通过其他途径核实，你认为别人套你信息，想太多了，你直接再问问吧，估计对方，只是缓兵之计，谈判永远是不着急的，不怕失败的一方占优势。

frpierre2002

21# 并非如此 非常感谢您的回复，我当时考虑把价格给他们根本就不怕他们去核实，我给的是市场真实的报价。我也知道他们肯定是半信半疑，怀疑的成分居多。不知在其他行业如何，在我们这个行业如果是特许分销商的话一般是6折，独家代理的话一般是4折，他们第一次给我们的出厂价报价就超出了世界第一品牌的销售价格，他们给我们xx折后可以跟第一品牌销售价格持平。也就是说我们拿到的价格就跟世界第一品牌的销售价格持平。因此我感觉他们对中国市场不是一般的不了解，基于这个原因我们把自己的市场调查价格发他们了，然后他们竟然在我们发的价格上只是给了一个xx折，还比分销商的价格高很多。因此我来发帖的原因就是想了解一下德国人的商业思维一般是什么样？我对德国人的商业习惯不太了解，不知道他们在价格上谈判的余地大不大。这位朋友说得对，谈判的胜利者只属于不怕谈判失败的人。

wnr02

按你那么写，我觉得德国公司不会再降多少价，估计你们合作不下去，中国市场和德国市场很不一样，有些德国公司根本不了解。 你做哪一行的？

frpierre2002

现在有效果，今天他们的报价来了，比原来的基础上降了不少，但是还是高于我们的预期价格。有什么好的建议吗？我现在最想知道的就是他们的商业习惯，到底有没有继续砍价的习惯？不然的话贸然行动有时候会适得其反。

Laure

继续砍价

coffeefoam

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upl

看你描述，这是一家传统德国公司，那都是直来直去的，不会与你绕着走的。
你直接定个接货的目标价，他能给就会给。有时你要直接。他如果知道你不是钢直的人，他也会强迫自己绕弯子。但是按潜规则，你就是他爹，他也不可能给你60%的discount。这不合潜规则。
对那些告诉你继续纠缠慢慢砍价的人，我不同意他们的建议。

frpierre2002

看你描述，这是一家传统德国公司，那都是直来直去的，不会与你绕着走的。
你直接定个接货的目标价，他能给就会给。有时你要直接。他如果知道你不是钢直的人，他也会强迫自己绕弯子。但是按潜规则，你就是他爹，他也 ...
upl 发表于 2009-3-16 22:12

谢谢你的建议，这家公司是家族企业，或许就像你说的那样是传统的德国公司。但是4折是独家代理很平常的折扣，不是没有可能的。或许就应该像你说的那样，应该直接开价。

orchidflower

建议直接开价~ 继续绕来绕去的只能让他们更有侥幸心理。在谈判桌上，拥有优势的永远是第一个开条件的一方。还有，德国公司可能也有别的顾虑，是不是你们没有买断销售啊，如果进货量固定而且比较大，有能力付款交货，价格是很容易谈的。

erik_002

我想最好的办法就是写邮件或者打电话过去问问。